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东风康明斯：稳健发展为市场多元化护航

http://www.qipeiren.com　2008-9-29 8:49:51 来源：中国工业报

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　　2008年，尽管受到全球经济因素的影响，但国内汽车发动机行业仍收成不错，以业内主要厂商的业绩表现为例：1～6月，潍柴动力销售总收入达280亿元，发动机销量比上年同期增长58%，东风康明斯发动机公司更是在上半年就实现产销10万余台发动机，完成年度计划的70%，高于发动机行业平均增长水平。

　　东风康明斯取得的如此业绩，有市场宏观环境的因素，如7月份机动车国3排放标准强制实行带来的销量提前释放，但几年来该公司未雨绸缪、致力于市场多元化仍为主要原因。据统计，今年上半年东风康明斯生产的10万余台发动机中，工程机械市场同比增长70%以上，发电机组的增速同比更是翻番，都超越了车用市场的增速。

　　近年来，随着国家经济的发展，车用发动机市场仍在扩大，由原来的车用市场转向船机、工程机械、发电机组并存的多中心市场。这对东风康明斯来说有两层含义：一是围绕国家宏观经济建设开拓非车用市场，达到产品的多元化，降低单一市场、单一产品所带来的风险；二是在车用市场上大力推进东风卡车之外的整车市场，达到车用市场的多元化，推动公司长期、持续、稳定发展。为了实现整车市场的多元化，近年来东风康明斯与宇通、金龙、华菱、福田等整车厂商结成了密切的战略伙伴关系，通过扮演整合的动力服务提供商的角色，不仅向整车厂商提供产品，还提供了服务、培训乃至在营销上展开合作，这种“全程陪伴”的模式极大地促进了东风康明斯的销售，使得东风康明斯发动机在多家客户的中重卡、客车等产品上得到广泛的应用；同时，东风康明斯还大力拓展海外市场，凭借强大的品牌影响力和出色的产品品质，使产品销售到俄罗斯、东欧、中东、巴西等国家和地区。

　　近几年，东风康明斯船机、工程用车和发电机市场（统称为非车用市场）增长速度非常快。与车用市场产品种类相对单一、市场规模不同的是，非车用市场产品需求更加多样化，每个市场的规模也比较有限，这就要求在东风康明斯原有的产品开发、生产、营销体系上，进行适应性调整。以发电机组为例，原有的东风康明斯发动机发电机组规格有限，并且低速大扭矩的需求也难以得到满足。对此，东风康明斯产品工程部门和营销公司产品应用部门密切配合，开发了多种类、满足不同特定市场需求的发电机组新品。在今年5月12日的汶川大地震发生后，东风康明斯在第一时间向灾区捐献了急需的发电机组，为灾区恢复重建提供了动力支持。

　　与产品适应性开发同步进行的是调整非车用市场策略和服务策略。针对非车用市场的最终用户对品牌选择更加专业和习惯定制化的产品和定制式的服务的特点，东风康明斯加强了与终端用户的沟通，强化终端用户的品牌认知，培养忠诚度。这种市场策略带来的价值是：用户会指定东风康明斯发动机，整车厂商再根据其需求去匹配安装，这就是俗称的“点单”。通过与终端用户接触，获得了市场需求第一手资料，进而调整产品策略，增强企业竞争力。在服务模式方面，东风康明斯进行了一系列改进，针对工程机械车大部分时间工作在工地，工况复杂，一旦遇到故障维修麻烦的问题，东风康明斯专门制定了相关服务规程，服务人员每隔一定时间就走访客户，第一时间解决车辆故障，最大限度减少用户损失。这些措施虽然会使东风康明斯的服务成本增加，但减少了用户的麻烦，赢得了用户的赞同。

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