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如何做好润滑油销售
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2018-08-06
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我建议你多了解汽车,清楚汽车什么部位需要什么润滑油,了解汽油机,柴油机的工作原理,了解润滑油的润滑机理,了解SAE,API这些基本概念,了解其它品牌润滑油的优劣,相信你掌握这些知识后,在润滑油销售过程中肯定游刃有余。 "润滑油作为一种工业产品,原本“藏在深闺少人识”,自去年3月份统一润滑油巧借伊拉克战争开展事件行销,11月18日统一、长城、昆仑三大润滑油纷纷在央视广告招标会上高价中标后,润滑油一夜之间变得万众瞩目。 目前,长城、统一、昆仑三大国产润滑油的广告同时在CCTV-1黄金时段播出,同为润滑油品牌,又在同一平台上进行广告传播,三者之间的可比性就比较强。本文从品牌发展战略、营销渠道建设、广告诉求与表现三个方面,对长城、统一、昆仑三大国产润滑油的传播攻略进行比较与分析。 表现:传播策略一重高端,二重投放 广告大师奥格威有言:每一则广告都要为品牌印象的积累服务。因此,在比较三大润滑油的最新电视广告之前,我们必须先了解他们各自的品牌发展战略与营销策略。 品牌发展战略:都往“高”处走 在国内润滑油市场,中低端产品的利润极其单薄,导致国内品牌占据了润滑油市场4/5的大饼,却只得到了1/5还不足的利润。在这种形势下,2003年后长城、昆仑、统一不约而同选择中高端作为品牌发展方向,也就不足为奇。 中石化在润滑油发展战略上实施“品牌整合”战略,自1998年以来,先后将古塔、环球、一坪、海牌、南海牌等几个市场份额不大的品牌转入“长城”旗下,中石化润滑油公司办公室负责人张秀甜表示,从2004年开始,公司把各个品牌全部统一到“长城”旗下的工作将全部完成。 与长城完全不同,中石油在发展昆仑品牌的基础上,并没有放弃老品牌,“除‘昆仑’外,我们原先还有3个名牌:七星、飞天、大庆,以飞天和七星为主打,大庆物美价廉用以夺低端市场,基本上形成了覆盖中国整个市场的一个品牌架构。”昆仑润滑油总经理廖国勤告诉记者。 统一的品牌战略也是往高端发展,“我们不仅要做第一品牌,而且还要做成高端润滑油专业制造商。”统一润滑油总经理李嘉说。 营销渠道建设:加油站与经销商各有侧重 “得渠道者得天下”,这是国内很多企业的共识。三大润滑油品牌都非常重视营销渠道的建设,都讲究精耕细作,又各有侧重。 “渠道就是力量,长城没有理由不倚重加油站的终端支撑。”长城润滑油公司皮定福主任告诉记者。2003年,长城润滑油北京、上海、武汉、重庆、茂名等五大销售中心相继浮出水面,2.8
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