在国内重卡市场的竞争中，一汽解放、东风商用车、中国重汽、陕汽等老资格企业拥有明显优势，占有很大市场份额，新进入者很难有发展的机会。可是，人们发现，部分涉足重卡领域时间不长的重卡企业，在羽毛未丰、不具备与大企业正面交锋实力时，依靠自身特色，走差异化发展之路，在强手如林的市场占有一席之地。这些差异化发展的企业，其独特的产品与市场定位就好像为自己贴上引人瞩目的特色标签，让用户一目了然。
江淮打造时尚重卡
在很多商用车企业反复强调车辆性能的时侯，几年前进入重卡领域的江淮商用车却一直强调“内外兼修”和“秀外慧中”，把时尚的造型放在重要位置。独特的市场定位，使江淮重卡获得了稳定的客户群。
时尚是多变的。为了打造时尚重卡，江淮不断改变驾驶室造型。2005年，江淮消化吸收韩国现代重卡技术，推出了自主研发的格尔发重卡。格尔发驾驶室采用欧式平头造型风格，大气自然、沉稳庄重。
“格尔发非常漂亮，外形借鉴了瑞典商用车企业斯堪尼亚的经典设计。”一位业内专家告诉记者。斯堪尼亚是世界知名的重卡制造商，产品造型个性鲜明，拥有“欧洲时尚卡车”的称号。
虽然格尔发重卡获得了用户的认可，但江淮并没有满足，继续关注欧洲卡车的时尚趋势，对格尔发造型进行改进。在2008年北京国际车展上，江淮展出了格尔发H系列重卡，采用宽大曲面前挡风玻璃，安装了一体式大横条进气格栅，外观更显端庄、霸气。
时隔两年，格尔发的外形又有了变化。在今年4月举办的北京国际车展上，江淮升级版格尔发重卡亮相，造型更加俊朗。
江淮格尔发上市5年来，对驾驶室进行两次换型，在国内重卡企业中是独一无二的。靓丽的外观既是格尔发吸引用户的一个因素，也是产品差异化发展的重要内容。
集瑞联合卡车要造主流重卡
集瑞联合卡车的目标非常明确，要做主流重卡。集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳认为，重卡不存在高端和低端的区别，但客户需求有差别。集瑞卡车要最大限度地满足客户需求，满足市场对产品的要求，做主流重卡。
一汽解放、东风商用车、中国重汽等众多“老大哥”已在重卡市场占据稳固江山，集瑞联合卡车想做“主流”，不仅需要足够的财力，更需要足够多的订单。“集瑞联合卡车项目总投资高达65亿元，中集造车不差钱，也不愁没市场。”一位业内专家说。
集瑞联合卡车的投资方之一，是深圳中集集团。中集的造车梦，源于1999年，他们开始研究公路车辆市场。2001年，中集明确了“为现代化交通运输提供装备和服务”的发展方向，包括介入现代化交通运输装备的生产。2002年，中集正式跨入专用车制造领域。
中集车辆公司每年对卡车底盘的需求在1万辆以上。“这种稳定的市场需求，是集瑞联合卡车做‘主流’重卡的底气。”前文提到的业内专家说。
华菱强调高端定位
华菱汽车股份有限公司成立于2003年。这家规模不大、成立时间不长的企业，依靠差异化发展的战略，得以在激烈的重卡市场竞争中占有一席之地。
华菱成立时，国内卡车市场的状况是本土品牌主要争夺中低端市场，高端市场主要被奔驰、沃尔沃、三菱等国外品牌占据。“重型汽车不仅是汽车行业的一个重要领域，也是国家重要战备资源。我国缺少的不是卡车，而是高技术含量、高品质的高端重卡。我们希望打造出中国自己的高端重卡，把进口产品比下去。”华菱汽车董事长刘汉如说。
市场分析人士认为，华菱向高端细分市场发展也是一种理性选择。华菱生产规模不大，资金有限，如果产品全面开花，与一汽解放、东风商用车、中国重汽等大企业全面竞争，是不可能成功的。为了扬长避短，华菱凭借新兴企业具有的设备、产品技术等后发优势，从高端市场重点突破，是有道理的。
凭借精准的市场定位，华菱在高端重卡领域获得了用户认可。2009年，华菱重卡的销量同比增长45%，利税增长幅度超过100%。此外，华菱产品受到国外客商的欢迎，大量向中东国家及俄罗斯出口，成为国内首家出口规模达千辆以上的重卡企业。
长安重汽突出燃气特色
在今年的北京国际车展和山西太原卡车展上，中国长安汽车集团旗下太原长安重型汽车有限公司展出的全部是天然气重卡。在国内商用车企业仅把燃气车辆作为补充产品时，长安重汽的独特做法吸引了国内同行的注意。
长安重汽将产品发展重点锁定为燃气重卡，这既是面对市场激烈竞争的理性表现，也是立足于山西区域市场的明智之举。
山西作为我国煤炭大省，拥有丰富的煤层气资源。现在，煤层气逐步应用到了山西公交车和出租车领域，长安重汽正是看重这一商机，将产品发展的重点集中在燃气重卡上。
与其他将燃气重卡归为非主流产品的企业相比，长安重汽生产的燃气重卡具有一定优势。据企业相关负责人介绍，长安燃气重卡的供气系统密封性能好、安全性高，续驶里程可达700~1000公里，适用于气源丰富地区的物流运输。
相对柴油，煤层气辛烷值较高，抗爆性较好，不仅可大大降低污染物排放，而且经济性好，每公里较柴油节省燃料费0.8元～1.2元。1辆30万元左右的重卡，用户使用1年就可赚回购车多出的费用。
