常常有人问我，陕汽为什么那么牛？
近些年来，不靠合资，不引进新的资本和团队，陕汽依靠自己，在重卡市步步为营，稳扎稳打，市场份额不断提升。
2009年，陕汽在重卡市场份额为10%；2016年，陕汽的份额接近15%。
在产能严重过剩，高手如云，市场竞争异常激烈的重卡市场，陕汽的份额不断提高，这究竟是如何做到的？
原因有很多。不过，本文提及的这一点，对陕汽份额的不断走高，至关重要。
首先，一起来看看，陕汽这些年，交上了一份怎样的答卷。
陕汽简单却不简约
陕汽这几年的业绩，就是一个大写的“牛”字。
2009年，陕汽的重卡销量6.7万辆，市场份额为10%。2010年，是重卡市场销量的巅峰，当年全国重卡销量过百万，陕汽重卡销量则超过10万辆，市场份额达到10.7%；2011年，陕汽市场份额为11.83%；2012年份额达到13.2%；2013年份额为14.1%；2014年，陕汽重卡市场份额达到14.7%。
2016年的陕汽，看起来简简单单，并没有什么惊天动地的大事，不过一年下来，成绩却不“简约”。
2016年，陕汽重卡国内市场更是突飞猛进，对整体起到较大的带动。销售突破8.3万，同比增长80%，行业第二。
2016年，陕汽牵引车销量5万辆，同比增长80%，市场份额为17.2%，相比2015年了提升2.2个百分点。众所周知，陕汽是传统的自卸车大户，牵引车不是其固有优势领，但陕汽2016年却在牵引车领域有如此高销量，这是不是很牛？
2016年，陕汽自卸车销量为1.5万辆，同比增长50%，市场份额为20.2%，在原高份额基础上继续提升1.6个百分点。
从各个细分市场来看，陕汽也有很多惊人之处。港口运输市场，行业第一；在日用工业品运输市场，陕汽X3000销量为2.5万辆；煤炭运输市场，陕汽新M3000销量为4万辆，经济型市场排名第一；城建渣土运输市场，新型环保渣土车行业第一……
德龙X3000黄金版
2016年，陕汽还呈现出越战越勇、不断走高的发展态势。2016年四季度，陕汽国内市场订单一举突破5万辆，其中11月份单月突破2万辆，创下了近年最高的单月销车纪录。
画出漂亮的上涨曲线的陕汽，这些年的经历却简单得不能再简单。
就在这7年时间里，陕汽没有引进合资者，没有引进新的战略合作伙伴；没有大规模的战略投资进入；没有引进新的车型，没有建设新的工厂，高管团队也都相对稳定（原董事长方红卫于2014年上调到政府，但现任董事长袁宏明此前一直任总经理）。
可以说，这7年来，陕汽完全凭借供给侧改革，凭借走集约化发展之路，让其在激烈的重卡市场中，份额不断提升。
用户要的是效用不是产品本身
陕汽为何看着没有什么独门绝技，也没有外援，却能够在千变万化的市场中，保持市场份额的不断提升呢？
笔者认为陕汽搞明白了一个道理，并且据此从2009年开始实施战略转型——向“服务型制造企业”转变，由此可以以不变应万变：无论政策和市场怎么变，都能够始终走在行业的前列。
这个道理很简单。那就是西方经济学最基本的原理——消费者买的是商品的效用，而不是商品本身。
如果从西方经济学的角度去理解消费者为何愿意花钱买卡车，那就是消费者要的其实不是卡车本身，而是买卡车给他们带来的效用。用一句通俗话来说，那就是“消费者其实不是买钉子，而是买墙上那个洞”。
理解了这一点，就会明白，卡车用户想要的效用是，你的车能够拉货挣运费（或者为自己拉货），能够拉得多，跑得快，省油，不用维修，且开起来舒服等。用户关心的只是这个卡车带来的效用，也就是能不能赚钱。
陕汽，就是把这个道理想明白了。因此，他们在2008年提出了要做服务型的制造企业这个理念。就是这个理念，使得陕汽无论在什么样的政策和市场变化中，都能始终抓住市场和用户，保持份额的不断提升。
向服务型制造业企业转变
确定了要做“服务型制造企业”后，陕汽摒弃传统的老旧的制造企业的思想，立足于客户思维，借助产品、基础服务和后市场服务等方面，尽力全方位地去满足用户需求。
首先，在产品设计中就做到以客户为中心。
以客户为中心，就是要关心客户到底需要什么，如何才能更好地满足客户的需求。在研发上，陕汽基于用户需求的正向研发。就是用户需要什么或者未来用户会需要什么，就以此为研发方向。
陕汽新型环保智能渣土车
建立了用户为导向的研发制造和销售体系后，陕汽就不会固守自己的优势，而是会不断根据用户的需求去开发产品。比如，陕汽以前最擅长的是造工程车，但是，当牵引车的需求越来越大时，陕汽就能够根据市场需求，多推广牵引车。
同时，陕汽在近些年来，每年的年会上，推出的产品，都是未来这一年，市场可能最需要的产品。比如，2016年推出的德龙X3000黄金版，正好适合2016年用户对于大马力的偏爱，当年德龙X3000黄金版就销售了15000辆，销量在13升重卡市场排名第一。
刚上市的德龙L3000载货车
2017年商务年会上，陕汽重点展示了德龙L30004*2的载货车。这辆车，完全有可能成为2017年的热销车型。（4*2也是解放等企业在2017年会上重点展车。）
在产品设计中，陕汽同样遵循“客户为中心”原则。陕汽的产品从技术上来看，并没有什么特别的独门秘笈，而且其使用的三大核心零部件——潍柴发动机、法士特变速器和汉德车桥，更是“大路货”，但是，为何陕汽的产品就是卖的好呢？
那是因为，陕汽的车辆在设计上，就符合用户的需求；在制造过程中，不断能够高质量低成本，这些也都是来自于对终端用户的调查——质量和价格都是重卡用户最为关心的因素。
在产品布局上，陕汽充分关注到各细分产品的特点，针对日用工业品、危化、冷链、快递、轿运、中置轴、公路自卸、港口牵引车等细分市场产品。以及金融、服务等后市场都有不同的产品。
其次，陕汽在战略组织流程、销售活动等一切行动，都开始紧密围绕客户。对陕汽来说，以客户为中心，既是理念的改革，更是企业运作模式的改革。“客户在哪里，我们就在哪里!”陕汽根据运输场景（细分行业，以长途物流运输为主），装卸货场景的不同，有针对性地展开推广活动（车王、大篷车、黄金行动，征北行动等）。
陕汽这些年，非常重视对经销商的培训。陕汽的这个培训可不是走过程，不但有培训，还有检查。比如，陕汽结合市场与客户需求，全面打造了“720°体验式”推广活动。通过每年上千场的终端客户活动，以720°绕车讲解、大篷车互动路演、卡车特技表演、试乘试驾等形式，向客户推行“产品性能+基础服务+客户价值”的综合体验。
用户通过这些终端活动，更深刻地理解了陕汽重卡，通过经销商的讲解，明白了正确的使用方法，而经销商又能根据用户的需要去推荐最合适的车型。
（有些企业下了很大工夫，花了很多成本，提高车辆的技术，比如节油性能。但是，在销售给顾客时，由于经销商水平或者培训不到位，或者说没有仔细研究用户的使用工况，给用户的车辆配置并非是最适合用户使用工况的车辆，结果导致用户有的是油耗奇高，有的又是马力不足，要么就是承载性不够。）
另外，陕汽还开办了国内重卡行业最早的金融公司——陕汽德银融资租赁有限公司，这也充分满足了用户对于贷款融资的需求；在后市场方面，陕汽也是重卡行业最早推出卡车行业的智能车载系统——天行健车联网服务系统，充分满足了卡车营运时对于定位导航、管理油耗以及司机管理方面的需求。
总之，用户在使用重卡的整个生命周期中，最需要什么，陕汽就努力地去满足用户的需求。
陕汽往哪里走
从2008年开始，陕汽就开始实施服务型制造企业的战略。此后，陕汽每年都会根据技术和市场变化，不断提升。
比如，从2016年开始，陕汽根据市场变化，更加注重有所为，有所不为，思路上更加清晰，行动上更加快捷。
陕汽业绩持续走高竟然是这个原因？8.webp
陕汽在2016年，从上而下都贯彻了这样一个理念，那就是：发现需求、满足需求、创造需求！
一直站立在行业潮头的陕汽，2017年，要如何走？
在2017年陕汽的商务年会上，陕汽控股董事长袁宏明提出，2017年，陕汽要坚持转型道路，以“客户需求”为中心，研究制定“做大商用车、做精专用车、做强零部件，培育新的增长点，实现可持续发展”的战略路径；精准定位以整车、专用车、零部件、后市场服务为重点的四大业务板块；深化产业链、渠道之间、跨界合作伙伴的紧密联系与合作，凝聚全员干部职工之力，形成统一思想、一致行动、转型发展、协同服务的新局面。
陕汽“十三五”的目标是，进入重卡行业第一梯队以及打造“千亿陕汽”。
陕汽人的勤奋，在业界也是首屈一指的。就在正月初五，离法定假期结束还有两天，大多数的公司都未正式上班时，全部陕汽重汽就已经开始正式上班了。实际上，在2017年春节，整个陕汽只在初一和初四放了四天假。
看下2017年春节期间，陕汽重卡销售公司的微信，就会发现，其微信坚持每天推送，并且没有一天是图片。而且，春节期间，这个微信每天推送都在2条内容以上。
这就是为何陕汽能够找到发展的正确路径，这并不是陕汽比谁更聪明，只是陕汽更努力罢了！
