作为技术专家，蔡东告诉记者，在对中国重汽的合作中，曼表达了最大善意，技术导入方式近乎“半卖半送”。
我们希望能够向服务商网络传达公司最近变动的信息，并对此前频繁发生的竞争对手挑起的产品质量事件进行澄清。”8月21日，中国重汽1300名服务商代表聚集济南，作为中国重汽(香港)有限公司的总裁，蔡东详细介绍了中国重汽和德国曼汽车公司的合作计划。
今年上半年，中国重汽继续领先于重卡的大盘，市场占有率持续看高一线，并一度飙升至34%，虽然没有详细说明，但蔡东含蓄的话里已经表明，去年轰动一时的EGR发动机风波、收购大齿集团、尤其是当前与曼的全面合作，已在业内引起了竞争对手的广泛关注。中国重汽一系列“引体向上”的举措已让原本处于不利地位的竞争对手们更加不安。
就在一个月前，德国曼与中国重汽进行合作。获得了中国重汽(香港)25%加一股的股权，涉资60.48亿港元。此前。作为世界商用车巨头，德国曼曾相继与技术合作伙伴陕汽、潍柴等企业进行了长达数年的谈判，然而，由于种种原因，谈判最终有因无果，这促使德国曼最终将“橄榄枝”抛向了中国重汽。毕竟，在中国，中国重汽在重型卡车领域的实力无人企及。
“我们不愿意与能开发这样驾驶室的企业竞争，我们更愿意合作。”据说，在看完中国重汽自主研发的HOWO A7车型的驾驶室之后，德国曼的谈判代表更加坚定了与中国重汽的合作意向。此外，坊间还一直传闻，与中国重汽合作，德国曼看重的还有中国重汽海外扩张的实力。
作为世界产量最大的重卡企业之一，近年来，中国重汽海外扩张的步伐日渐雄健，多年前，中国重汽就曾经在伊朗曾经获得过万辆采购的大单。如今，通过几年的努力，具有突出性价比优势的重汽车型在伊朗这样的第三世界市场中，已将VOLVO一年上万辆的销量拉低到了不到一千辆。市场的迅速上升，让德国曼更加坚信，在应对海外的新兴市场需求时，中国重汽或许更有竞争力。而对于德国曼来说，在欧洲传统市场的优势正遗失殆尽，受经济危机的影响，市场份额一度下滑。作为全球第三大重型卡车制造商，在欧洲16吨以上的重型商用卡车市场，曼在今年1-5月，市场份额尚不到16%。
曼表达了最大善意
坊间传闻，2008年春节之后，在与潍柴动力的合资谈判最终失败之后，曾经因为斯太尔项目在济南工作过的德国曼员工开始试探性地接触中国重汽，并提出了合作谈判愿望，没曾想，中国重汽恰有此意。3个月后，中国重汽和曼公司的高层开始了合作磋商。
蔡东告诉记者，根据协议的规定，中国重汽引进了当前自己最需要的技术，获得了金融危机之下最难得到的现金。与此同时，合资后的中国重汽还可以使产品由曼的渠道间接进入到国际市场，甚至是技术要求最高、经济最为发达的欧洲，并最终为中国重汽成为世界顶级重卡企业铺平了道路。但蔡东并不讳言，尽管当前，中国重汽在国际上已属于数一数二的重卡大企业，但从技术的层面来看，中国重汽却依然与国外的重卡巨头有差距。但蔡东也相信，实力日渐雄厚的中国重汽完全有能力在3-5年内，将上述技术消化吸收。
据悉，在本次的合作中，中国重汽付出不到9亿元的资金总额，就得到了曼D08、D20和D26全系列的发动机技术；车桥、分动器和驾驶室等总成；世界最先进的TGA重卡整车技术；此外，还有曼在卡车服务和技术提升方面的支持等四大类别。作为技术专家，蔡东告诉记者，在对中国重汽的合作中，曼表达了最大善意，技术导入方式近乎“半卖半送”。
本次中国重汽引进的另一重点是曼的TGA卡车技术，作为MAN公司2004年推出的长途运输重卡，该系列主要涵盖18 吨以上车辆。一直以来，中国重汽都由于产品自重过大的原因而在长途运输车市场(即半挂牵引车)竞争力不足，这一次的引进也彻底改变了中国重汽在该领域的落后地位。“更重要的是，本次MAN的转让几乎是毫无保留，引进还包括驾驶室、底盘、车桥及分动器等一系列相关技术，这意味着中国重汽将得到真正意义上的世界领先水平的整车技术平台。”
据了解，德国曼将在10月份向中国重汽派驻1位执行董事，其他3位非执行董事并不会在济南工作。执行董事将协助蔡东完成技术导入以及新产品的生产工作，双方协商将共同创立一个新品牌，用于在中国以及其他新兴市场进行销售。除此之外，在技术中心、发动机事业部、卡车工厂、采购部、销售部等部门，曼也派出了相关的人员。“首批产品的国产化，大概讲在两年后完成。”蔡东预计。
中国重汽要两条腿走路
“中国重汽的发动机无论怎么包装，也达不到欧洲80分贝的噪音标准。”蔡东坦言，国内基于斯太尔欧Ⅱ升级而来的发动机，虽然经过欧洲技术公司的再次开发，可以满足欧Ⅲ或者欧Ⅳ的排放标准，但毕竟不是最新的产品平台。
“我们现在就是两条路，一条就是走自主研发的路线，请欧洲的设计公司帮助我们设计产品，设计公司有很多经验，但欠缺的是生产环节的经验，研发出来的产品需要很长时间的验证。”
蔡东的另一个打算，是与曼这样的整车企业合作，“利用其成熟的技术和产品，比如曼的每一个示范文件都给中国重汽，在设计东西的时候，我们就知道这个东西是不是符合生产标准。”
在本次的合作中，中国重汽还获得了曼的D2676、D2066这两个源于斯太尔的发动机项目。这两款发动机在欧洲都是欧Ⅳ的产品，是真正的EGR技术，并可升级到欧Ⅴ。有媒体曾疑问，认为中国重汽迫切需要发动机技术，因为中国重汽目前主推的EGR发动机，将无法向欧Ⅳ甚至欧Ⅴ升级，所以中国重汽与曼合作是不得已而为之，但是蔡东否认了这种说法。
此次合作引入的产品是曼最为先进TGA平台，一共是4563款新车型的全套引入。“外方不怕把图纸卖给你，就怕把示范文件给你，因为给你之后，你就有翅膀想飞了。”蔡东说这是和曼谈判合作的重心。“最终，曼决定给中国重汽44个部件的示范文件，几乎涵盖了发动机所有的重要部件。这一合作方式改变了此前合资企业引入技术和产品，但生产出来的产品，要到国外去做评测流程的历史。”
众所周知，大排量、大马力发动机是当前国内商用车市场的发展趋势。在国内，与重汽形同陌路的潍柴目前只推出了12L发动机。东风康明斯、一汽锡柴等少数几家企业推出了13L的发动机。如果中国重汽引进这两款10.5L和12.5L的发动机技术，再加上本身已有的D10、D12系列发动机，中国重汽便形成了从10L到12.5L的四个发动机系列，成为中国重卡行业发动机系列最全的企业。
垄断引发新一轮博弈
然而，与曼的合作才刚刚开始，中国重汽与国内同行的竞争矛盾却已在销售和服务终端集中爆发。
今年1至7月，中国重汽累计销量为7.77万辆，同比增长2.13%，尤其前两月的重卡市场占有率一度冲击至34%，目前仍以20%的市场份额稳居行业榜首。中国重汽近乎于垄断式的增长，已经使其与国内同行的竞争矛盾越发严重。
据介绍，有竞争对手收集中国重汽的售后服务信息，鼓动消费者向中国重汽提出退车要求，然后由其他企业低价卖车给该消费者。中国重汽在此时召开服务商大会，在传达曼入资的事件之余，更有稳定服务网络的意图。
2008年，中国重汽继续加强了服务网络建设工作，按照中国重汽集团实施“双千工程”的要求，根据市场需要，服务网点新建服务站110家，截止到目前中国重汽集团服务站总数已达1120家，服务站的布局更趋于合理，服务半径进一步缩短，从而保证了服务的及时性，促进了产品的销售。今年上半年，中国重汽单车售后服务次数较去年同期同比下降31.84%，其中一季度同比下降38.11%，二季度同比下降31.63%。单车售后索赔额较去年同期有较大幅度地下降，同比下降20%左右。中国重汽集团产品的质量正稳步提高。与此同时，中国重汽还在会议上提出2009年度售后服务工作重点：进一步完善服务网络，使一线服务更加贴近用户；明确职责，形成各负其责通力合作的三级服务体系；加强各级服务人员技能评价体系建设；建立信用档案，建立科学的信用评价体系；推行标准化“亲人”服务模式；加强培训力度，有效提高维修能力；提高服务用件的保障能力、切实提高服务及时性。
从签署的协议中可以看到，如果中国重汽能够在3-5年中，将曼的最新技术消化吸收，将使其重卡产品迈进国际一流产品行列，对国内以“自主结合国外设计公司研发”方式为主体的企业将形成一定的冲击。
从目前情况来看，一汽解放和陕西重汽可能继续走自主结合聘请国外研发公司研发的道路，东风与VOLVO的合资尚无结果，福田与奔驰结成合资企业，将来可能会导入很有竞争力的产品，依维柯的合资前景目前也很难预测。
最终哪条路线能够成功，蔡东认为，“要看企业对成本的控制，以及产品对中国市场的适应情况。”
