BAT做不了的行业，用BAT的模式怎么能颠覆？没能颠覆，但这5年的艰辛教育了市场，所以16年开始，汽配电商进入下半场，以传统企业的线上化为代表。
编者按：此文是优汽创始人张科，于优汽成立两周年之际，在全体员工会上的演讲整理稿。（有删节）
说到汽配和汽修行业的品牌发展，我认为是21世纪全球化带给中国的最大机会，也是互联网红利带给我们行业的最大机会。
由于中国的互联网，尤其是移动互联网用户和手机应用都名列前茅，中国有机会利用中国制造品牌+互联网实现弯道超车，形成中国特色的汽车后市场民族品牌大发展。
我预测，民族品牌件的品牌数量将在未来5年里翻5倍。那么这些汽配品牌如何“+互联网”呢？
我认为“自电商”是答案。
颠覆未来思维和商业的不是电商，是自电商
我理解的自电商的定义：即自有品牌电商，是以社交媒体和社群为依托，高度去中心化的自品牌电商闭环。
在汽车后市场，不管是配件制造商，营销商，还是汽车服务门店，甚至物流企业，都要有一个自己的品牌。因为未来的消费者和终端只认品牌。
自电商有很多种模式，但都离不开去中心化的本质，品牌宣传、共享共赢的渠道、标准的流程和服务、高度一体化的三流合一（物流、资金流、信息流）。
微商的兴起是最好的自电商代表。一个不起眼的微商社群，一款单一的产品就可以发动十几万兼职团队，完成10亿以上的销售额。几年时间就打造了一个过去几十年打造的营销团队和销售帝国。在移动互联网环境下，自电商具有得天独厚的生命力。
自电商是“新时代”的产物，是“新零售”的产物，将开启一个全新的时代，符合社会和人类进步需要：
1、连接方式彻底改变：在PC时代，消费者与品牌的连接是点对一的，线上线下隔离的，而移动互联网由于LBS的属性实现了点对点的连接，线上线下一体化的， 融合的。消费者与品牌可以直接互通，同时消费者可以线上预订，然后到品牌体验店提货，也可以线下体验店扫码支付，线上发货。
2、场景革命：消费者购物越来越场景化，那要营造真实感，就要多多模拟现实生活中场景。
3、瞬间进入是趋势：信息大爆炸，一言堂变“信任小圈子”高度去中心化的传播模式，使“瞬间进入”成为可能，产品、服务、品牌、理念都可以快速进入目标客户的视野、认知，甚至价值观。从而最终改变了品牌营销模式。未来一个营销方案是否能成功，会以是否能够支持瞬间进入做为标志。
4、线上线下一体化：既然做不到可摸、可闻、可碰，那最简单一点的就是直接引导到线下，品牌通过线上引导消费者对产品的关注，如果产品的类目特别需要线下体验，如穿戴类，那就通过LBS技术引到消费者最近的门店。传统电商只是把零售渠道搬到了线上，其实并未发生根本性的变化。未来无论是零售还是生活服务，都会是线上线下一体化，线上预订，线下体验，线下购买，线上发货。这样消费者不会担心线上买了东西，无法找到售后。
5、获取心智：品牌的根基是质量，但传播是认知。而认知的根本就是消费者心智。星巴克前一段时间关闭了试行了一年多的茶店，就是因为星巴克咖啡在消费者心目中已经太强，以致于消费者喝茶时不会想到星巴克。
6、影响圈比关注圈更重要：企业要建立自己的影响圈，在互联网时代，影响圈比关注圈更重要。品牌能够影响的范围，区间，深度和广度，都直接决定在未来竞争中的位置。
7、商业形态C2B+O2O的泛中心化 ：基于前面我们分析到，消费者行为发生变迁，商业逻辑需要转换，由流量思维转到用户思维，也就是互联网思维，互联网思维就是要以用户为中心，构建用户的信任感、参与感、真实感，商业形态也将会发生改变。
自电商渠道形态的几个特征：
1、品牌为先，客户就认品牌；
2、不打硬广，人人都是推销员；
3、个性化凸显，圈子经济凸显；
4、全联网，实时在线，利用区块链技术加大透明度；
5、企业中心转向消费者为中心，互动大幅加强。
在自电商时代，品牌自己就是媒体，就是社群，就是电商。原来品牌打造的客户圈子会快速转变成社群。基于社群信任的“快采购”是自电商的代表。
自电商采购的几个特点：
1、客户圈升级为社群，社群营销主力是社交媒体；
2、快采购，熟人采购仍是主流，快买快走；
3、供应仍然趋向本地化，供应商是筛选过的。
为什么在汽车后市场，我更看好“自电商”？
汽配供应链是个万亿市场，但是电商无法改变一个重服务的市场。京东和天猫这样体量的电商品牌在遇到服务行业电商时，都不得不下沉去开店，建物流点，完成线下线上的结合。这里不乏交了大笔学费的企业。从11年开始的汽配供应链电商可谓风风火火，但到了16年，几乎所有存活下来的电商都在转型。BAT做不了的行业，用BAT的模式怎么能颠覆？没能颠覆，但这5年的艰辛教育了市场，所以16年开始，汽配电商进入下半场，以传统企业的线上化为代表。
为什么汽配电商在上半场没能颠覆？他们面临的主要挑战是什么？
1、千万级SKU无法一站式满足，满意度低（离不开经销商本质）
2、资本驱动的快模式，无法快速建立终端信任与忠诚度（凭什么留住客户）；
3、低价切入是双刃剑，杀敌一千自损八百（发票都绕不过去）；
4、自建供应链成本无法挑战个性服务需求；
5、本地服务属性无法短期扭转；
6、在存量市场，得不到主流品牌支持。
电商的最大的问题就是做的不是增量，既不给厂商做增量，又不给经销商的增量，那意义在哪？对于维修企业就没有意义，所以区域电商会退出，区域自电商会兴起。
汽配自电商怎么干？
我认识一个省会城市做了20几年配件的老兵，在当地有比较大影响力。服务一些主要的维修企业及连锁。我们给他的方案就是以小闭环为中心，打造区域自电商全闭环。
这样的场景对他们来说顺理成章，因为他们本来就在做这些服务，他为什么不能建一个自己的闭环体系呢？
尤其在区域服务上，具有巨大优势的联盟和经销商会快速形成自己自电商闭环生态。而优汽就是帮他们一手打造这样闭环生态。
因为企业众多，趋于分散，行业落后，思维层次多样，一刀切的电商做不到。其实我觉得还有一个原因，就是中心电商（一家独大的电商模式叫中心电商，或者叫独侠电商）的初衷往往是颠覆，过于简单且目的不纯。
存量是传统汽配和汽修企业的阵地，客户忠诚度是护城河，所以转型过程必须要有自电商，并且加快自电商布局。当然中心化平台短时间也不可能完全消失，将是一个长期共存的阶段，未来将会是一个中心化平台和商家独立个体并存，用户主导、数据驱动，线上线下一体化的泛中心化业态，移动互联网对传统行业不是颠覆，而是重构。
传统汽配汽修企业应该怎么做？去建立自己的核心竞争力，确保不论何种模式，都立于不败之地，然后寻找合适时机反击胜出呢？
我认为答案是自电商。 每个自电商都是一个小闭环，产品和服务天然结合在品牌小闭环内，以前大平台做不到的O2O在这样的自电商小闭环里充满了生命力。无数的小闭环就像细胞一样可以自由组合，可以跨越边界，既可以独立存在，又可以组合成更大的闭环。这样的闭环具有非常强大的生命力，因为在极度个性化的C2B模式下，只有这样的细胞才能真正做到快速、柔性、实时联机，从而达到客户满意度。宏观上，这些自电商闭环又是一个更大的商业闭环。
为什么未来的商业是自电商模式？决定进入自电商的因素是什么？
1、企业为中心转变消费者为中心；
2、高度个性化需求取代所谓刚需；
3、响应速度，服务时效要求更高；
4、实时互动且全渠道互动：包括沟通，评价，甚至参与；
5、低成本，高效率是常态 。
传统企业做自电商的三个必要阶段，建系统，建体系和建品牌。没有前两项的品牌建设是空中楼阁。我们看到汽车后市场之所以在品牌建设上落后就是没有搞好这个顺序。很多企业过早的进入品牌建设阶段，而忽略了建系统，建体系，也就自然缺乏品牌建设的动力。
导致传统企业做自电商失败的几个可能原因：
1、老板做甩手掌柜，以不懂的名义不学习；
2、自建技术团队，却做的“四不像”，反成“鸡肋”；
3、自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；
4、不够开放，不懂得合作，未来是包容和共享；
5、团队不学习，也不知道怎么学习改变。
自电商兴起，是不是大平台就不存在了？
答案不是。虽然大平台的争夺战还没真正开始，但是一定会有那么几个出色的平台留下来。它们主要承载的是头部需求和标准化，规模化的产品和服务。甚至会细分到仅仅作为通用产品的平台。
那么自电商和大平台电商之间的关系是什么呢？
我想是共存共荣的关系。看美国汽车后市场，5大平台的市场占有率为30%，最大的平台也只占市场的8%。其它70%的市场仍然是主机售后和独立售后。所以未来大平台会在标准件上占据一定优势，而自电商企业会在全车件和快采购商占优势。双方甚至会在多个维度合作共享渠道和产品。
由于消费者与品牌建立了点对点的链接，未来零售业态将会被重构，消费者购物渠道更多的是基于移动社交网络下的企业自建的独立品牌商城，也许未来零售的概念将不复存在。所谓去中心化，只是一个过程，其实并不是没有中心，而是商家建立了一个一个以自己为中心的社群。
未来三年：是汽配汽修最有创造力的三年
展望未来三年的汽配圈：
第一就是百亿企业的诞生，这个很快，未来三年，一定会出现而且一定会出现不止一家。这种区域的自电商模式是非常好的架构，因为它甚至可以连同O2O都一块做了。就是全部是基于移动互联网，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未来C2B来临时，可以像插销一样热插拔，想插就插，想拔就拔，好的架构可以给企业足够的灵活性。
第二就是区域超级供应商的形成，超级供应商也叫超级服务商，这是我们服务的这些明星企业，我们现在目标服务的这些民营企业，他们会成为区域的最大最有影响力的这种服务商，然后这个也会快速形成。
第三就是连锁加盟会成为主流，这个不新鲜，物流也会加盟，物流企业也会出现整合。会出现超级连锁店。所谓超级连锁店至少3000家以上，就像美国那样，规模是5000家6000家。这种连锁店形成后会很可怕，因为它会对消费者直接产生影响。今天我们看到就是说市场上大概一千多家店的时候，一千多家连锁店的时候是没有太大影响，对于消费者来说，因为覆盖率不够，中国这么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的时候，那个影响力就不一样。
独立售后是区别于主机厂售后的这条线的独立后市场，目前差不多是40%不到，我觉得很快会超过50%。他超过50%的时候，这就是我们已经能够看到一个市场分割点，未来它会变成是一个主流。
在这三个预判里，没有自电商加敏捷供应链都是不可能实现的。下一个百亿企业很有可能是诞生在自电商模式下的。
