一般来说，在市场大环境不景气的情况下，用户的购买决定会愈加谨慎，保险起见，大多用户会选择搁置购买计划；在处于买方市场的情况下，有了更多选择余地的用户往往倾向选择大品牌车型。像湖北三环这样，既低调，又不是排名居前的大品牌，在市场低迷的时候，日子理应更加难过才是，可实际却并非如此。
在几大主流卡车厂家销量“哀鸿一片”之际，作为排名并不靠前的商用车企业，湖北三环专汽的销量竟然出现“逆势”增长，这是为什么呢？方得网记者深入三环，为您解读。
忍痛割爱减少品系
据湖北三环市场部部长王进东介绍，湖北三环上半年销量同比增长6%，成为商用车行业为数不多销量未降反增的企业。
为何湖北三环的销量不降反增？王进东解释道，其中一个重要的因素就是，湖北三环在去年年底采取了一系列转型措施，其中一个重要的措施就是收缩战线，减少品系，以退为进。
湖北三环董事长高红卫表示，品系众多，可以充分满足用户的各种个性化需求，曾经是三环的优势所在。但是，伴随着销量增加，品系众多、品种繁杂，已经成为了三环的拖累——繁杂的品种，不但增加了生产管理的难度，同样也为销售和服务带来了不便。
在经历了2011年的销量下滑后，三环痛定思痛，决定削减品种，减少品系。“这是个痛苦的过程。”高红卫坦言，“产品就像自己的孩子，减掉肯定有些心疼。而且，在这个过程中，遇到的最大阻力来自于销售。品种减少的最初，对于销售最直接的影响就是有些特殊订单不能无限满足。”
面对心里的不舍和销售的压力，三环还是坚持减少了一些品种，更多政策向着新品系倾斜。
高红卫告诉记者，缩减产品品种后，三环的生产管理和售后服务水平都得到了相应提升。“而且，销量也增加了。”王进东告诉记者，“我们现在的工作是，继续加大收缩产品线的工作，逐步减少上一代的产品的比重，直至消失。”
调整营销架构助力逆势增长
除了减少产品品系外，转变营销架构对销量增长同样功不可没。
谈到营销转型，高红卫表示，这其实是三环很久之前就着手谋划的事情，但是直到2011年的销售淡季才开始真正实施。对于营销转型，高红卫说出了三环的想法：“以前供不应求的时候，营销总公司迫于巨大的销售压力，没有办法做试点，不敢做转型。但在去年4、5月份，主流厂家还没有感觉出市场下滑趋势之时，我们就已经感受到市场的变化。所以，我们决定做出营销调整。”
记者了解到，此前的三环是“大一统”的销售模式，即一个营销总公司，负责三环所有五大品系产品的营销工作。但是，因为三环品系比较复杂，一个营销总公司管理如此众多的产品和区域，对于市场开发的精力有限，很多区域都没有办法精耕细作，浪费掉很多机会，致使三环在全国市场存在不少空白点。
为此，三环经过研究决定，首先压缩产品线，改变组织结构，将之前的五大工厂缩减成三大工厂；其次，改变营销架构，将销售下沉，分块集中，以便更有效地管理全国330多家经销商网点。
“我们提出‘1+3’的架构，‘1’是指以营销总公司为主体；‘3’分别为重型车厂、汽车厂和专用车厂。营销公司继续负责三大品系在优势地区的营销工作，三大工厂则负责一些之前弱势地区的营销工作。”高红卫进一步指出，“在营销总公司业务保持基本不变的情况下，三大工厂除了生产权限，增加了一些地区的销售权力，这无疑增加了工厂的主动性。由于三大工厂可以直接接触用户，大大缩短了产品改善的路径，在增加销量的同时，也可提高工厂的及时反应能力。”
对于去年底的调整，高红卫认为初步达到了预想的效果，“在整体销量上已经有所体现”。
销售下沉激发良性竞争
据了解，在“1+3”架构的指导下，三环将江南、江北、西南、西北四大销售区域重新分配，将部分销售区域下沉到三大工厂。江南主要由汽车厂负责，以中型车为主；江北市场由重型车厂负责，以重型车为主；西南和西北两大重点市场，由营销总公司负责；专用车厂也有其专营地区。
对于为何要将销售下沉的问题，高红卫表示：“做产品要与市场进行天然对接，减少市场的反馈层次。尤其在市场困难时期，这一点更加重要，将有助于我们更加深入市场。”
最初，对于销售下沉的模式很多人并不理解。高红卫反复解释道：“我们始终倡导，在保证资源的基础上，内部处于竞争的架构，销售下沉就是一个典型的举措。它不仅在销售上不会发生冲突，而且会形成良好的竞争氛围，带动整个公司的销售，弥补营销公司在弱势地区的不足。”
实施销售下沉后，三环在销量上有了逐步的提升。究其原因，湖北三环专用汽车厂副厂长田业光指出：“销售下沉，激发了工厂销售人员的积极性。他们必须要深入到市场，去发掘用户的需求，一旦发现问题要快速做出反应，满足用户需求。”
田业光还告诉记者，工厂拥有部分区域的销售权后，便在市场上下足了功夫。比如，在江南部分地区，之前，三环产品的基础差，营销公司更愿意把精力投放到相对强势的西南和西北地区。而如今，销售权力下放后，对于工厂而言，多销售意味着可以多生产，意味着工人能够获得更高的收入，因此工厂对于分给他们的弱势市场也投入了巨大的精力。“我们在这部分市场下足了功夫，同时也获得了相应回报。重点市场今年的销量明显增长，员工的收入也高。”正是由于这种激励机制，让营销公司原来并不重视的弱势地区得到了深耕细作。这也解释了为何三环能够逆势增长。
探索转型继续升级模式
销售架构的转变，在某种意义上来说，可谓转型的试点。
事实上，三环“1+3”的架构类似于个工厂都有着生产和销售的权力。但是这又与单纯的事业部形式有一定差别，因为，营销公事业部的形式，每司仍然保有主要区域的销售权。三环的这种营销形式也是在实践中摸索，到底哪种形式更适合三环，还要通过不同的调整和整合。
高红卫表示：“我们的转型现在还处于探索阶段，没有完全定型。我们要在不断的实践过程中，探索出最适合我们发展的道路。”
另外，据了解，湖北三环还将在武汉建立营销和研发中心。目前，武汉研发中心已经初步成型，一些人员和硬件设施已经到位，预计11月份就能开始进行前期工作。由于武汉具有优越的区位优势，这对于吸引高端研发和营销人才提供了更大的便利。同时，营销中心建在武汉，利用其九州通衢的交通优势，也方便用户前来洽谈和购买。
在这个市场竞争日益激烈的时代，三环需要改变；对于这个有着几十年历史的老企业，三环正在改变。通过此次深入采访，记者看到，这个隐藏在主流品牌光环下的重卡企业，正在积蓄力量，散发活力。而这一切，都来自于改变。
