如何对大集团客户的开发和维护，是很多生产、经销企业思索的问题，通过东风商用车经销商乐山超越对四川峨盛物流公司和四川邦德物流的开发和维护的案例，提供了一些有益参考。
四川峨盛物流公司是一家长期从事袋装水泥、散装水泥及其他货物运输的专业物流公司，主营汽车配件及建材销售的公司，在公司内部同时配有专业汽车维护中心，集汽车运输、汽车配件采购和汽车维护为一体的多元化经营公司。四川邦德物流公司是四川德胜集团下属物流公司，主要从事德胜集团内的钢材及水泥运输，这两家企业在乐山、峨眉地区物流行业非常有名气，属于财大气粗、门槛高的企业。乐山超越公司前期通过政府部门关系对这两家公司推荐东风商用车产品，经过多方努力，这两家单位都拿了东风天龙重卡、东风大力神重卡试用。在试用期间，为第一时间了解车辆使用状况，乐山超越实行服务顾问制，站长亲自挂帅，实行两时：定时上门和随时上门服务，通过对驾驶人员培训、电话跟踪车辆使用状况，及时处理出现问题，与车管领导交流管理流程。服务保证了车辆的正常使用，随着客户车辆的逐步增加，目前的状况似乎显得难以适应大型物流企业的要求，怎么办？
大型物流企业对成本的控制有严格的要求，本身具有相当规模的修理车间、维修人员、备件储备，乐山超越针对这两家物流公司有东风高端产品配装雷诺发动机的天龙和大力神，备件在当地水货市场难以购到或价格高的情况，向两家物流公司提出：东风在成都设有天龙、大力神的备件平台，针对象峨盛和邦德物流这样的大公司，随时给两家物流公司提供质优、价廉的东风新品纯正备件，降低使用成本。为了保证车辆正常出车，乐山超越与商代处一起，联合各分总成厂家对修理人员从修理要点、保养细则进行培训，以专业化提供修理保证，对于优秀学员，推荐到十堰总成厂家培训，邦德的两名修理人员已经在十堰参加培训。邀请两家物流企业到其他省份物流企业参观，交流成本管理、车辆出勤率考核、行车路程管控。
站在用户的角度考虑，从降低使用成本出发，赢得的是用户的信赖：峨盛和邦德物流继续采购东风商用车，相信不久的将来，两家物流公司逐渐增加东风产品的份额，两个物流行业大户使用东风产品带来更好的效益。
