沿３１８国道两侧从江汉二桥至升官渡段的汉阳十里汽车长廊，大大小小矗立着包括奔驰、沃尔沃、福特、奥迪、欧宝、丰田、本田、风神、别克、中华等几十个名车样板站，两百多家汽车销售公司和几百个零部件销售门点，轿车、卡车、ＣＲＶ、ＳＵＶ、ＭＰＶ等各类汽车在这里应有尽有。这里已成为我国中部地区规模最大、品牌最多、经营模式最先进、辐射能力最强的汽车贸易中心，也是继北京亚运村、上海安亭后全国第三大汽车贸易中心。
作为国内三大汽车公司之一的东风汽车公司，总部就设在武汉，十堰、襄樊生产基地也距此不远。在自己家门口，东风当然不会放过“中部逐鹿”的机会。东风车系充分利用地利之便纷纷抢占中国中部制高点，在这里设立了东风轿车、卡车、ＣＲＶ、ＭＰＶ等４Ｓ专营店。近日，记者走访了这里的东风家族车销售点，试图从中了解东风家族车的发展形势，探究中国汽车市场发展的规律。
新品迭出 花开千树
９月２８日，是中国一年一度的中秋佳节，随着天籁在北京正式面市，东风家族各系列、各档次车型也迎来了一个大团圆的时代。天籁是日产汽车公司的代表之作，也是“东风有限”乘用车公司的“旗舰”产品，该车型自北京车展露面以来，即以高雅时尚的造型、精致豪华的内饰、卓越的动力和先进丰富的配置引起了业内外人士的极大关注。“东风有限”除新近上市的天籁以外，还有原风神汽车公司生产的蓝鸟轿车的升级版——蓝鸟·智尊。他有着气宇轩昂的外形、现代而明快的线条，从稳健与优雅中渗透出动感实力和尊贵气质。
神龙公司新推出的天窗版萨拉·毕加索是国内目前出现的第一款真正意义的“超大电动全景天窗”，它的最大亮点是用５ｍｍ厚的专用玻璃代替了传统的金属车顶，为乘客提供更广阔的视野和更多的自然光线。
而现在备受关注的东风标致３０７则是一款具有创新精神的轿车。它重新定义了轿车的概念，满足了２１世纪顾客群对宽敞空间、良好视野、操控性及人性化设计等方面的更高要求，为三厢车提供了一个新的结构、新的风格及全新的动力表现。它以其优雅的外观、丰富的个性化设置、主动及被动安全性能、灵活多变的气质引起了众多消费者的兴趣。
还有东风悦达起亚公司新推出的嘉华和远舰等众多新品，让人目不暇接，眼花缭乱。东风公司自去年就完成国际合作的战略布局后，在短短一年时间内，东风旗下的各乘用车生产企业就相继推出众多新产品，显示了东风问鼎乘用车市场的决心。
瞬息万变 冷热不均
不仅东风公司今年出了多款新车，国内的汽车市场也新品迭出，消费者可选择的品牌骤增，从６月份北京国际车展开始，国内各大汽车品牌为了争取客户轮番降价，造成很多有购车意向的顾客持观望态度。另外，由于国家宏观调控等因素的影响，原本非常火爆的车市转眼就陷入了冷雨清风。面对这样突如其来的寒流，东风车的销售状况又是怎样呢？能否经受住考验呢？
记者来到武汉万隆东风标致专营店，销售经理邱光明高兴地告诉我们，几个月来东风标致３０７一直都备受消费者青睐，包括一些政府部门都把它作为大量定向采购的对象，所以销售额一路稳升。
由于这款车的生产能力有限，大量零部件是从法国购进的，所以从预订到交货的周期较长，又加上顾客需求量较大，曾一度出现供不应求的局面。这几个月，在有些品牌大幅度降价的情况下，东风标致３０７的价格一直很坚挺，没有丝毫的动摇，大量忠诚客户不仅不离不弃的耐心等待，有的甚至提出了加价购车的要求。
邱光明说，虽然当前该车型销售很火，但绝不加价。标致品牌重返中国，要让广大用户接受这个品牌，首先要提高性价比，虽然经销商的最大愿望是盈利，但也要考虑用户的心理需求，所以，我们要先抢占市场份额，再从服务上赚钱。另外，从社会责任感上考虑，也要向用户提供价格合理、质量上乘、品质优良的产品。现在，该店已采取了种种措施，通过各种渠道大大缓解了货源紧张的局面，保证供应畅通。
当前，有些用户过多的关注汽车产品的价格、外观美感，而忽略了产品的内在性能和品质。从６月份起，国内车市低迷，各大汽车品牌相继降价并推出购车的种种“优惠”，面对这些诱惑，大量顾客对东风标致３０７仍然情有独钟并耐心等待，可见他们对该车的外观美感和内在性能是相当认可的，我们对东风标致３０７也很有信心。
武汉万隆东风标致专营店表示，今后将逐步建立俱乐部机制，实行会员制，组织全国用户进行大规模的试乘试驾活动，让用户真切感受东风标致卓越的性能。
在武汉荣华东风商用车专营店，总经理张德告诉我们，东风商用车公司要求其一级经销商都要构建标准的４Ｓ店，荣华公司按照这个要求，在武汉建立了第一家商用车４Ｓ店。他说，商用车和乘用车不同，其农村用户多一些，但是在东风公司消费观念的引导下，东风商用车的城区用户也在不断增多，特别是今年国家对超载现象抓的特别严，大吨位的东风商用车卖得特别火，以往７、８月都是销售淡季，今年却是旺季，仅８月份就销售３００多辆。
该店开业第一个月，一般的用户不敢进来，通过大力宣传和热情周到的服务，使用户在认识上有了很大改变，对东风公司生产的几款商用车也有了更多的认识。这几个月从销售成果上看，最受欢迎的主要集中在ＥＱ１１０８和ＥＱ１２９０等车型。
在处于汉阳十里汽车市场中心地段的三环劲通汽车公司我们了解到，该公司是采用销售服务管理模式运作的东风日产系列汽车专营公司。自２００１年３月开业以来已销售整车３０００余台，维修、保养日产、风神汽车３００００多台次。
副总经理童浩洁说，这几年我们随着产品的更新和丰富，不断改进和创新营销方式，销售业绩是比较好的。今年由于市场大环境的影响，原来几款卖得比较好的车现在的销售情况都不是很好。新上市的天籁是日产汽车公司的代表之作，我们将加大新品投放力度，借此吸引用户的眼球，扩大新产品的销量。
另外，我们还要增加导航系统等一些适用的配置，提高产品的性价比，使之更适应用户的需求。多元化服务和精品服务也是吸引顾客的重要手段，在当前竞争日益激烈的车市，车价不高，服务好，备件便宜等是用户的首选，所以只有提升服务档次，才能赢得比竞争对手更大的优势，以前都是先销售后服务，现在转变为靠服务提升销售业绩。
积极应变 各领风骚
面对残酷的市场竞争真是几家欢喜几家忧，要想在逆境中求生存，各销售公司使出了浑身解数，加强宣传力度、提高服务档次、调整营销策略等，想尽一切办法来吸引顾客。
在东风悦达起亚专营店记者了解到，该店最早是以千里马打市场，１－６月销售成绩都比较好，每月销售６０－７０辆车，９月推出了远舰系列车，通过宣传大家对这个系列的车有了一些了解。现在的经营策略是主打服务牌。东风悦达起亚在所有专营店开展首届维修技能大赛，以提升服务质量。员工们表示：“对东风悦达起亚的车很有信心，只要坚持就会熬过车市寒冬。”
东风雪铁龙综合室经理郝博告诉记者?熏为了迎接新的挑战，东风雪铁龙在“十一”前进行了机构调整。今年是东风雪铁龙的服务管理年，该店按照神龙公司的这一要求，成立了客户服务室，抽调专门人员负责服务质量改进、用户投诉等工作，完善了产品服务工作。
整车销售经理应春说，由于国家宏观调控政策的影响，供过于求又造成了很多汽车厂家打起了价格战，消费者可选择的品牌增多，购买时也更加谨慎。针对这些情况，我们要加强品牌宣传，改善用户的消费习惯和心理。工作上延长营业时间和服务时间，我们的营业时间由原来的下午５：３０延长到７：３０，服务热线也改为２４小时热线，只要有顾客来就有人员接待，品牌宣传已深入到居民小区等高消费群体，尽量把有意向用户转化为正式用户。
专家分析，中国入世为汉阳成为中国中部汽车贸易中心带来了良机。
但是，由于国内车市产能的迅速扩大，以及国家宏观调控、提高贷款利率、原材料上涨等因素的影响，汽车制造业已进入微利时代。
目前，国产汽车制造厂商生产整车的盈利约占总利润的３０％左右，而汽车服务领域盈利占７０％。更多的获利机会将体现在贸易服务领域上。
大浪淘沙，生产能力有限的小企业可能会在这场严冬中销声匿迹，真正有实力的企业可能通过严冬的磨砺更加成熟。
