“回首过去的一年，中国重汽销售部在严峻的市场挑战和困难下，杀出重围，现已基本完成了各项销售目标，市场占有率较比去年提升了1.5个百分点。尽管各项指标均好于行业平均水平，但是辉煌很快就会过去，2016年，新的冲锋号将再次吹响”。中国重汽销售部总经理张晓东如是说。
12月19日，以“创新升级·价值赢领”为主题的中国重汽集团销售部2016年商务大会在济南召开，张晓东在大会现场向记者表示，2015年，中国重汽销售部通过实施品牌战略，持续进行营销创新，大力推动效益提升，基本完成了年初制定的各项销售目标，市场占有率得到了有效提升。
2015同比提升1.5个百分点
2015年是金融危机以来重卡行业最困难的一年，张晓东向记者表示，1-10月以来，我国固定资产投资同比增长10.2%，增速急速下滑5.5个百分点，前11个月中，进出口总值相比去年同期下降7.8%，并且，在前10月份的公路货运周转量中，增速相比去年下降了4个百分点。
“三季度GDP增速6.9%，预计第四季度经济运行走势更为平缓，新常态下宏观经济表现不容乐观。”张晓东介绍，受大环境的冲击，重卡行业受到了明显的影响，“重卡销量总体下降35%，其中工程车降幅巨大，自卸车下降73%，搅拌车降幅46%，相对而言，公路车型降幅较小。”
在此背景之下，中国重汽销售部顶住了种种压力，在“聚焦、突破、互动、整合”的全年总体营销策划指导下，2015年1-11月共销售出库45487辆，虽同比下降23.5%，但仍低于行业中体降幅29.6%，在如此不好的环境下，市场占有率较去年相比依然提升了1.5个百分点。
张晓东向记者表示，特别是随着曼技术产品的推广及运用，取得了市场的普遍好评，销量同比增长133.67%，同比净增近万辆，占总销量比重超过35%，实现了年初确定的目标。其中，作为拳头产品的T7H实现销量近9000辆，同比增长107.31%；T5G、J5G分别增长144.42%、243.79%。
“2015年1-11月销售部牵引车实现销售18863辆，同比增长26.01%，占销售部全部销量的41.47%”张晓东表示，受国内电商影响，物流、仓储业延续快速增长势头，公路运输车开始在行业内崭露头角，并且，自卸车及搅拌车依靠过硬的产品性能和质量，在市场严重下滑的情况下依然保持领先优势。
聚焦突破互动整合未来铺好了路
回顾2015年的各项工作，张晓东认为，在全年的总体的计划下，重汽销售部通过细分重点目标市场、积极调整产品机构、深化营销方式等有效措施为2016年的发展奠定了良好的基础。
同时，销售部全年有针对性实施了港拖系列产品、城市渣土车系列产品、6×2/6×4B版牵引车系列产品、8×4载货车、8×4自卸车等重点产品系列推广促销活动。密切各行业协会合作关系，充分发挥其标杆纽带、口碑引领感召作用，全面传播曼产品强势声音。
张晓东表示，在“聚焦、突破、互动、整合”的全年总体营销策划指导下，销售部细分重点目标市场，加快推广曼产品步伐，目前已确定了101个区域聚焦项目和45个快递上量项目，通过分阶段对重点区域重点推广车型的适时促销，有效遏制了竞争对手，并且以大型产品品鉴交流会为主，以推介会、巡展、交车仪式等形式为辅，为重汽用户留下了良好的形象意识。
去年的今天，张晓东在商务大会上首次提出了“五个一工程”，截止今天已整整一年，在谈及到取得哪些效果时，他向记者如此道来，“五个一工程”作为全年营销工作的主干线，历时一年取得了丰硕的收获，通过线上、线下互动交流、品鉴推广相结合，有效建立了厂家、网点单位及用户之间三位一体的“互动赢销”模式，并通过3D展厅、渠道推广、实物展示、试乘试驾、试用体验、客户维护、网络能力、亲人服务、金融支持等有力措施将营销服务工作落到实处，使重汽的品牌影响力深入人心，为扩大市场占有率打下了良好的基础。
据介绍，截止目前，曼产品已累计获得18000辆订单，有中通快递、顺丰速运、中外运等56家A级物流企业与重汽签约确定了战略合作关系，并且在全国范围内开展的“与曼同行-尊享有您”的万人共享活动中，已超额发出不到两万份的尊享礼品，有效提升了重汽品牌在用户心目中的地位及形象。
并且，在网络经销、市场秩序及市场细分中，重汽销售部也做了很大的功课，张晓东表示，在市场细分中，销售部针对各细分市场的特点，进行深入的调研研究，根据区域、产业、政策等不同要求，对产品结构做了有效的调整和改进，为2016的市场铺好了路。
全面进军突破62000辆
2016年是“十三五”发展规划的开局之年，也是中国重汽的“改革创新提升”年，在2015年的精心经营下，中国重汽已开始形成新的发展优势，曼技术产品系列化，产品质量全面提升，各个细分市场逆市上扬，逐步进入良性的发展轨道。
再此基础之上，张晓东更是信心十足，“2016年，销售部将全面进军中重卡各细分市场，目标锁定62000辆，实现市场占有率的快速提升。”
同时，在营销队伍的转型升级中，张晓东介绍，首先销售部内部要落实四挡十级责任制，层层传达责任和压力，为市场营销提供更强有力的支撑；其次要求经销单位紧抓当地核心市场，实现在当地主流市场占有一席之地，"前三有我，勇争第一"；同时结合曼技术产品快速增长的大势，经销单位要转型升级，创新符合用户需求的营销模式，快速提升公路运输市场占有率；将四档十级责任体系延伸到经销网络，加大力度培育300-700以上销量的经销单位，形成销售部经销网络骨干力量。
此次商务大会上，张晓东在发表主旨演讲中告诉大家，2016年，销售部将继续细分市场，准确找准定位。他表示，销售部具有丰富的产品线，可参与中重卡任何细分市场的竞争，并且在发挥技术优势的同时，以差异化策略升级主流客户的需求，实现销量最大化的核心目的。
同时，他又从危化品运输、冷链运输、煤炭运输、港口运输、砂石料运输、快递物流、轻量化搅拌车、专用车等多个细分产业的角度出发，深入的对这些细分市场做出了透彻的分析和指导。
2016重汽准备好了
随着中国重汽集团总经理蔡东的一句“2016，中国重汽准备好了”，相信与会现场的人们无不动容。他的这句“准备好了”并不是空穴来风，而是建立在智慧重汽、科技重汽的基础之上。
2015年，不管成绩好坏，结果满意与否，过去终究只是过眼云烟，站在“十三五”的开局之年，站在当下重汽的“巨人”肩膀上，张晓东向销售部们吹起了冲锋的号角。在记者见面会上，他不止一次向大家强调，2016年，销售部将打响“三大战役”，即牵引车保卫战、载货车攻坚战、工程车反击战。
张晓东表示，2016年将是“一带一路”战略逐步落地之年，届时将会催生区域内经济体形成新的网状结构，这将改变过去独自分散、互不连接的格局。“一带一路”将带动多变经贸往来，将加大物流运输的需求，刺激运输车辆的增长；同时，沿线国内基建投资规模快速增长，工程类重卡或将迎来明显涨幅。
并且，在京津冀协同发展、长江经济带的国家政策影响下，1小时城际铁路交通圈规划建设及相关公路项目的落地，以及长江沿线港口、桥梁建设、交通运输网建设等工程项目的实施，将进一步刺激工程车辆的市场，尤其是京津冀一体化格局形成后，交通的便利化将促进物流车辆的运输，载货车、牵引车更将受到发展的契机。
“十三五期间年均GDP增速底线为6.5%，但底线不想当于目标，随着各项工程项目的陆续开工，国内消费需求持续提升，尤其是‘三大战略’加速释放增长动能，基建投资、物流升级、外贸增加将对重卡需求产生新一轮的刺激。”张晓东认为，这些有利因素必将对重卡行业产生重大影响，届时，牵引车增长将成为主流，载货车需求向好，工程车也或将借此机会翻身。
“辉煌属于过去，展望2016，新的冲锋号角再次吹响，让我们以更强大的战斗精神去直面困难与挑战，以更崭新的面貌和姿态迎接未来的发展机遇。”最后，张晓东再次向他的团队下达了宣战诏书，“前三有我，勇夺第一”。
