市场如战场。“东风有限”零部件事业部近年来尽管在经营规模上不断扩张，在国际合作等事业上取得长足的进步，但随着外部环境的急剧变化，随着市场竞争白热化造成的各整车、主机企业对配套产品的连年压价，以及原材料等基础性资源价格的持续上涨，东风零部件和国内大部分零部件企业一样，经营发展遇到前所未有的压力。如何扭转当前不利的经营发展态势，并为未来谋求更大的发展空间？零部件事业部推出“雷霆行动”业绩提升行动计划，对市场营销工作提出了要求：想尽一切办法，采取一切措施，全力以赴开拓国际国内两个市场。
零部件事业部所属企业按照事业部年初所确立的“以巩固和提高东风内部市场为重点，积极拓展外部市场，扩大社会维修市场，积极培育出口市场” 的市场营销策略，在两个重点方面取得积极进展：一是根据急剧变化的市场，及时调整市场战略，加大集团外部市场的开拓，积极寻找新的效益增长点。二是根据国际国内整车对零部件企业的未来合作将更注重模块化的开发能力、资金承受能力、质量成本的控制能力和长期战略合作的信任与共担风险的能力这一发展趋势，及时提出了与整车和主机企业建立相互依存、共同发展的新型战略伙伴关系的合作理念。上半年，零部件整个板块实现主营业务收入同比增长５．９３％。其中，外部市场销售收入同比增长２２．０３％，占总销售收入的比例达到４１．５４％；乘用车产品销售收入同比增长２６．２０％；累计出口同比增长１６３．１５％，保持快速增长的势头。不仅如此，零部件事业部从事出口业务的子公司由去年的５家增加到现在的８家。其具体做法是：
——发挥协同优势，主攻ＯＥＭ市场。按照２０：８０原则，零部件事业部加大了对重点市场和重点客户的开拓力度，确保重点市场和重点客户的销售额稳步提高。同时，在事业部的协调和指挥下发挥子公司的营销协同优势，结合参加国内大型汽车及零部件展览会，提升东风零部件整体形象等机会，通过走访主要用户，加强了与整车及主机企业的战略协作关系。
——拓展出口渠道，扩大出口市场。一是拓展出口渠道，与具备实力的进出口公司、海外代理商等建立有效的合作方式；二是自主开拓海外市场，通过参加国际、国内零部件展览会和采购洽谈会，建立直接的客户资源。与国外采购集团在中国的机构取得广泛的接触，加盟跨国公司的全球采购体系；三是着力建构东风零部件海外销售网站，向外商介绍东风零部件产品。目前出口市场已成为零部件事业部扩大市场和增加利润的新的增长点。
——提高营销质量，降低营销风险。零部件事业部子公司十分重视营销分析和市场预测，建立系统化的营销分析体系，把降低营销风险作为考核经营质量的ＫＰＩ指标，制定“应收账款管理制度”，加强经营控制和风险预警，建立应收账款定期清理、责任追究制度，提高防范营销风险和市场应变能力。 （周家智）
