“到今年11月，福田欧马可轻卡的市场增长率已接近50%。”近期，在“欧马可高效订制体验之旅”山东临沂收官站活动上，福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华透露，在国内轻卡市场整体下滑13.97%的萧条之际，欧马可在2014年实现了逆势增长，成为行业的佼佼者。
自今年3月份在深圳启动以来，“欧马可高效订制体验之旅”由南到北，经过了深圳、成都、郑州、石家庄、杭州、长春和太原等七站，并于11月22日来到山东省临沂，在这一物流重地为此次轻卡国四订制新品的客户体验活动进行了圆满收官。
熟悉轻卡行业的人都知道，从2014年5月开始，全国各地轻卡市场陆续进入国四时代。如今，随着排放升级的步伐越来越急，“国四1.0时代”已然升级到“国四2.0时代”，这对于福田欧马可而言究竟意味着什么呢？
“国四2.0时代”到来更看中产品品质
对于“国四2.0时代”这个概念的理解，顾德华表示，关于国四，行业最早关心的是“真假国四”问题，福田欧马可把那个时期称为“国四1.0时代”，是指企业国四产品技术达标和升级阶段；而“国四2.0时代”，则是讲究产品品质、服务和客户价值的时代。
“近年来福田汽车一直在进行产品结构的调整。我们认为，未来轻卡产品品质会逐步升级，必须升级品牌，才能做未来行业真正的引领者。品牌升级是一种理念，其背后的支撑力是产品升级，于是才有了福田与康明斯、戴姆勒的合资。品牌升级是集团整体的发展方向，也是我们未来很长一段时间要坚持的战略方向。”
顾德华表示，商用车作为投资类商品，讲究投入和产出。相比国三车型，国四产品的价格增加了5000-10000元左右，用户这部分增加的投入，从哪里能够获得回报呢？
答案是车辆的使用成本和收益率。
对于轻卡行业的发展趋势，顾德华分析说，“现在来看，以往轻卡‘短、平、快’的观念已经不适应行业的发展，如今轻卡已经部分替代了重卡的需求，比如生鲜运输和电商的发展，这使得用户越来越追求效率和安全。”他认为，轻卡市场的集约化发展需求和前景不容忽视，“这对这种升级需求，欧马可的优势有以下几点：一是欧马可匹配的康明斯发动机，可以让车辆的行驶里程从30万公里提高到50万公里无大修，车辆的采购成本虽然增加5%，但运营成本降低了50%，尤其让人惊叹的是，目前已有欧马可用户整车发动机无大修里程竟达到90万公里无大修；二是维护成本低，以前的轻卡两万公里做4次保养，欧马可两万公里保养一次；三是回报增加，保养减少了，相应的运营时间就增加了，回报和收益自然也就增加了。”
服务是“国四2.0时代”重点
对于“国四2.0时代”的另一个主要内容，顾德华认为非“服务”莫属。
“很多客户可能还没感受到，其实在国四排放升级后，‘国四2.0时代’最重要的内容是服务。”顾德华说，今后“地摊式”的售后服务会越来越少。“因为在国四时代，要对国四产品进行故障诊断，起码要经过授权和培训，否则很难对车辆进行维修。”
目前，从终端服务方面而言，欧马可已有600多家服务网点，覆盖国内全部地级市。“我们要率先打造欧马可的‘国四2.0时代’，做到自我价值的实现，为客户带来价值。这才是我们产品的核心定位。”顾德华表示，目前，福田欧马可已配备了强大的国四后备力量与服务保障团队。福田欧马可拥有国内中轻卡行业最大的呼叫中心、遍布全国的服务网络，可实施专业快速地现场服务，为用户提供方便、快捷的售后服务。
据他介绍，欧马可拥有一套全新的服务体系，即五个“无忧”服务：质保无忧、赔付无忧、网络无忧、配件无忧和关怀无忧。不仅如此，欧马可的大客户还可享受“顾问制+定点式”的服务，以提高对大客户服务的及时性和主动性。
对于如何在“国四2.0时代”成为行业服务的引领者，顾德华表示，欧马可采取的是“门到门、点对点”为客户提供订制化和个性化的产品服务，确保车辆易于使用、易于维修、便于升级和便于改造，为用户降低产品的养护成本，以提高产品的使用价值。
为客户创造更大价值是“国四2.0时代”的出发点和落脚点
除此之外，为客户提供全方位、专业化的用车解决方案，也是“国四2.0时代”服务竞争力另一个维度的体现。顾德华认为，轻卡用户以往那种“自给自足”的物流时代，将会被专业物流所替代。“今后受雾霾的影响，养车成本会越来越高，专业化物流的发展是必然趋势。我们的产品不仅要品质过硬，还要为客户提供整体运营解决方案，为客户提供产品的增值服务，达到超出客户期望的效果。”
顾德华以一个实际案例为例说道，某地三个不同品牌的经销商听说一个大客户要买车，三个经销商都去了。这个客户听完三个经销商的介绍后，一直没表态。最后，福田的经销商为这位客户做了一份专业的物流解决方案，最终这位客户选择了福田欧马可轻卡。
究竟是什么样的方案触动了这位客户呢？顾德华解释说，这份方案阐述了统一购买同一个品牌车辆的好处：第一，易于维修、保养和零部件储备较少；第二，欧马可提供的“点对点”维修服务站，可解决维修和保养的后顾之忧；第三，在发动机维护方面，欧马可只有两款发动机，且是一体化的解决方案和统一配件，可免去储备多款发动机部件和程序之忧。另外，上述欧马可的经销商还从客户角度出发，为客户制作了统一的车身广告、公司标识、服务和管理等。如此全方位的服务，使得客户最终选择购买了福田欧马可轻卡。
顾德华表示，其实从本质上来说，轻卡和重卡用户没有大的差别，客户最需要的都是一种运营解决方案。重卡用户在集约化方面的需求较为强烈，但随着全国物流业的发展，现在轻卡的专业化、集约化物流运输比例越来越高，这同样也是欧马可在“国四2.0时代”要全面实现的转变。
