谁能想到,一个中国乡镇企业不仅在美国闯出一番天地,而且还收购了许多美国企业。这个从一个铁匠铺发展起来的企业,是怎么跨过“洋门槛”的呢?1994年,万向在美国芝加哥设立公司,实现了企业走出去。日前,记者专程访问了万向美国公司。
靠诚信赢得客户
在万向美国公司的会客室里,总裁倪频两眼目视远方,长长地呼了一口气:“这是一条漫长而又曲折的路。”
10年前的今天,正在肯塔基大学攻读博士学位的倪频,受万向创始人、集团董事局主席鲁冠球的委托,在美国建立一个全资海外公司,作为万向走出去的落脚点以及向美欧市场进发的跳板。面对公司外汇紧缺,倪频设法在芝加哥西北郊最便宜的地方建立了万向美国公司。
捏着不足2万美元的公司开办费,倪频开始了投石问路的艰难跋涉。“为了省钱,我们只能住19美元一晚那种专为美国大卡车司机提供的小旅馆。我们不在乎床单上厚厚的油渍和刺鼻的汽油加香烟的怪味,心里想的只是第二天能不能找到客户。”
倪频说,好不容易找到了第一个客户,却因发错了货,把生意做砸了。当时他从学生开始做这行生意,根本不熟悉相关产品型号。为了不再出错,他拿出考托福、GRE的背功,死背货号及型号、用途与特点。第二笔生意眼看着就要成功,当他激动地拿着第一张3万美元的支票准备存入银行时,客户一个电话差点没让他倒在椅子上:他们收到的货油脂太稀,要退货。看着到嘴的肉要吐出去,心里真不是滋味。可是为了信誉和今后,他二话没说,连夜开了7个小时的车,赶到客户的公司,将那张带着他体温的支票退给了客户,表示在货没有处理好以前,绝不收他一分钱。
千里夜奔退支票,深深感动了“上帝”。近10年来,这家公司一直是他们最忠实的客户。5年前,该公司还将自己51%的股份无偿转给了他们,成了万向美国公司的一分子。倪频总结说:“我们就是这样靠诚信赢得客户的。信誉使我们站稳脚跟后,便开始扩大业务,在经营上,从单一走向多样。”
靠收购整合资源
与各方建立了关系后,公司开始因地制宜,用当地的资金、技术和资源,扩大了业务,开始了多种经营。为了扩大融资,他们与花旗、美林等世界著名金融机构建立了长期合作关系。2003年,万向美国公司创建了“万向制造基金”,邀请当地一批政界、商界的知名人士成为股东,首次融资达3000万美元。
有资本作后盾,近年来,万向收购了10余家美国企业。有上市公司、高回报率公司,也有破产公司。万向收购企业,核心不是企业本身,而是企业内部或外部所附带的有效资源。
在多种经营方面,万向美国公司看准了就投入。目前一共投资了30余家企业,有油田、高尔夫球场、房地产业、高科技企业,如生物制药、软件开发、通信、能源等行业。“最赚钱的是我们投资的100口油井,投资时的油价是18至22元美元一桶,现在是50美元一桶,价钱翻了一倍多。”
靠配合优势互补
万向美国公司之所以能取得成功,离不开国内的支持和配合。倪频说,万向能打开美国市场,首先是产品质量。“我们的产品完全按照美国通用、福特、克莱斯勒三大汽车公司确立的QS9000国际最高质量标准的要求组织生产,并随时根据不同市场的不同需求推出相应的产品。另一方面,收购改造美国公司也需要后方配合。比如分公司收购了一个美国亏损企业,同样的设备,同样的人,为了能让这个企业起死回生,我们对这个企业的生产结构进行调整,有些拿到国内去做,有的放在美国做,优势互补,结果收购后第一年,企业的效益就达到了400%”。
10年来,万向美国公司取得了惊人的发展。销售额1995年为300万美元,2004年已达到4亿美元。在海外投资的平均年净资产回报率超过50%,在海外工厂的平均年净资产回报率超过80%,远远高于美国同行平均水平。万向的产品不仅受到美国汽车行业的青睐,也成为福特、通用、克莱斯勒等美国汽车制造大王的重要合作伙伴。万向不仅为中国企业走出去摸索了一条成功之路,也为美国当地的工业和经济发展注入了新的活力。目前该公司所雇佣的美国员工近千人。为此,万向美国公司所在的伊利诺伊州政府从2002年开始,把每年的8月12日定为该州的“万向日”。