——中国重汽、陕西重汽崛起启示录
□辛木
“解放”、“东风”品牌之于重卡，就像“老三样”之于轿车。一汽、东风两大商用车企业，依靠几十年的卡车造车经验、驰名品牌和强大的研发实力，长期来，一直占领着中国重卡市场的多半份额并引领中国重卡产品的技术发展方向。
然而，在历经市场磨砺之后，特别是2006年，一汽、东风两大企业突然发现，经验、品牌和研发实力跟市场占有率和产销增长率不一定成正比。两大老企业还面临一个“短板迷局”——市场之困。
“反应迟缓”付出代价
长期来，解放、东风重卡能交替成为国内商用车领域的“老大”位置，其原因不外乎下面三点：一是它们的历史悠久，解放品牌历史长达54年，东风品牌也有38年，该两大企业在卡车研发、生产及销售上有着丰富的经验积累；二是“解放”、“东风”品牌曾经是中国汽车的代名词，其品牌驰名度可想而知；三是一汽曾被称作汽车工程师的摇篮，并且业内也一致公认只有一汽、东风才真正具备商用车的自主研发实力。
然而，近年来，一汽、东风的上述三大优势并未完全转化为市场优势。由图表1、图表2显见，2004年以前，中国重汽、陕西重汽两家的市场份额之和还不到20％，但从05年开始，中国重汽一家的份额就接近20％；2006年，中国重汽市场份额与一汽集团的差额已不到2个百分点，实际上，在重卡整车市场上，中国重汽（份额达24.54％）稳坐第一把交椅，已经把一汽（份额为12.83％）、东风（份额为11.35％）远远抛在了后面。另外，从增长率来看，中国重汽高达37.15％，而陕西重汽更是创造了103.77％的神话。
以上仅仅是从销售量比较，如果从销售产品的“含金量”来看（如图表3、图表4），显然，占市场份额50.4％的260以上马力的重卡含金量，或者说产品利润率肯定比260马力以下功率段重卡（有业内人士常称之为准重卡）要高得多。从两图表的数据可知，260以上马力功率段中国重汽、陕西重汽两家的市场份额要远远高于一汽和东风。
这是一个让一汽、东风两大企业难以接受，却又不得不面对的事实。来自中国商用车信息协会的一份调查报告显示，“中国中重卡产品正在向高功率、大吨位方向发展”已经在业界叫唤了五、六年，但是，直到2004年9月，一汽解放才推出具有真正意义的15吨位及以上的重卡平台——奥威系列；而东风公司直到2006年5月份，才推出自己真正的重卡平台——天龙系列。而与此形成强列对比的是，中国重汽、陕西重汽两家早在1999年就推出了同级别的斯太尔平台及其改型系列产品。
“反应迟缓”，一汽、东风两大企业为此付出了巨大的市场代价。
“定位不准”致产品销售不畅
一汽的一位研发部门高管在接受某记者采访时曾说：“中国重汽、陕西重汽之所以能够迅速地抢占市场，主要是他们比我们会吆喝、会忽悠，其实他们的产品并不比我们和东风的强！”站在他的角度，此话或许不错。但是，他是否考虑过，“会吆喝、会忽悠”本身就说明市场营销做得好。
来看看四强企业在2006年推出的主要产品。一汽解放依然是奥威系列，该车2006年最大的特点就是发动机的变化，由原来配备的7升发动机和8升发动机，改为8升机（280—310马力）和9升机（310—350马力），其中主打产品是牵引车，战略定位：中、低端，价格：21〜26万（如图表6）。
东风商用车公司推出的是其新一代重卡“天龙”系列，产品线覆盖2大平台、3个类别、11个系列、51个车型。该车采用Ｄ310驾驶室，有标准、加长和高顶三大类型。其动力系统有多种配置：康明斯C系列（8.3L，300马力）、L系列（8.9L，340马力、375马力）发动机、RVI392马力发动机和玉柴M系列（340马力、375马力），以及雷诺dCi11（11.1L，320马力、375马力、420马力）欧III发动机。其中主打产品是L系列340马力、375马力牵引车，战略定位：中、高端，价格：25〜36万。
中国重汽的重卡产品线最为丰富，有“豪泺”和“斯太尔王”两大品牌。其06款豪泺7系列（原主打产品371马力6X4牵引车）增加了装用空气悬挂的4X2牵引车，驾驶室有加长和高顶两种，发动机有266马力、290马力、336马力和371马力等机型；06款的豪泺8系列增加了4X2、6X4牵引车，驾驶室也是加长和高顶两种型式，发动机功率为380马力，达欧Ⅲ法规。豪泺7（8）系列战略定位：低（中、高）端，价格：18〜26万。
中国重汽的06款斯太尔王平台，增加了空气悬挂4X2牵引车，驾驶室为半高顶和高顶两种型式，发动机有266马力、290马力、336马力、371马力等几种机型，采用轮边减速桥，空气弹簧设计承载值16T/桥。其中主打产品也是牵引车，战略定位：中、低端，价格：18〜22万。
陕西重汽06年重卡产品依然是在斯太尔平台上延伸或改型的德龙F2000（低端）、F3000（中、低端）、FC（中高端）三大系列。其中F3000已可配备康明斯ISM系列11L电控发动机和潍柴WD615、WD618、WP10、WP12系列发动机，输出功率最高达440马力。06年8月份推出的德龙FC系列重卡，配置的是康明斯ISM系列11L全电控柴油发动机，满足欧II、欧III排放标准，大修里程超过100万公里。据陕西重汽一位专业人士介绍，FC系列采用了自动调节供油量、改善燃油经济性和发动机低温运行性能等新技术。德龙系列的价位与豪泺系列的价位不相上下。
通过对以上重卡四强主销产品情况和图表5中市场实际需求的重卡产品定位调查结果进行对比分析，不难发现：一汽奥威的战略定位虽然与市场需求一致，但价格偏高；同时，据某协会的一份新车购买者调查分析报告称，从性能、外观、结构、质量及服务等方面的问卷调查结果来看，天龙的得分较高，豪泺、德龙次之，奥威偏后。东风天龙虽然获得用户的评价较高，但其配置、功率、价格等定位明显偏高，市场容量有限，故其产品竞争力也很难与中国重汽的“豪泺”、“斯太尔王”和陕西重汽的“德龙”等匹敌。
“人才激励机制不合理”致研发实力名不副实
据了解，一汽、东风的商用车研发队伍均达一千人左右，而中国重汽的研发中心还不到500人，陕西重汽不到300人，可见他们的差别有多大。难怪人们一谈到一汽、东风，就想起他们超强的商用车研发实力。然而，上面谈到的一汽、东风“市场反应速度迟缓，产品结构调整落后”已在业内成了不争的事实。照理说，研发实力强大，必然会带来“市场反应速度快，产品结构调整快”的结果，那么，一汽、东风的状况为什么相反呢？
从表面上看，一汽、东风的人才激励机制和人力资源管理模式有很大的变革，但实际上，目前这两家企业的状况甚至比计划经济时代更落后。近10年来，汽车业的精英人才几乎被民族企业（如奇瑞、吉利等自主品牌企业）或纯外资企业一网打尽。到一汽、东风两大老企业走走，不难发现，有才干的大学生能呆过5年的不太多见。收入少仅是原因之一。
官本位的体制让这两大老企业层层领导都把自己对企业或者企业某个部门的控制视为最重要的利益。有才能的技术人员，会对他的直接上级构成威胁，即使你心里从来没想过要取代上司，上司也要做这种防范。所以一般开明点儿的领导手段都是，使用加控制。让你干活，不给你名份，不给你相应的回报；那不开明的，就基本不用你的才能，平庸的下属更让上司有安全感。那些跳槽到民族企业或纯外资企业的人，绝大多数有一段才能被压制的生命经历，这段经历也许是几年，也许是十几年。只要他们的顶头上司不换，就无出头之日，换了，新上司也会走老路。也有那些“又红又专”的，为了摆脱控制，便一心两用，钻研业务与钻营仕途两不误，可又能有多少人真的不误，一旦走上仕途，业务肯定就止步了。
这些年两大老企业纷纷提出与国外企业的人才激励机制与工资制度接轨，提高技术人才的待遇，并进行相关改革，然而改来改去的结果是：机构重叠，部门设置及其领导越来越多，领导的工资越来越高；普通员工（工人与一般技术人员）精简得越来越少，其工资难得见长，两者的工资差距在迅速地扩大。这样，个别技术人员在非常偶然的因素下成功地做了点儿事的，往往因得不到与这成功相符的回报，就到此止步了。同时，技术人员在这样的企业中，都面临着复杂的人际关系，心智往往不能承受之重。而在民族企业或纯外资企业中，那里人际关系简单，这是技术人员最神往的事情。
由于人才激励机制、体制不尽合理，致使目前一汽、东风专业技术人才流失严重，研发队伍过于年青、缺乏中坚人才，并使得两大企业研发实力大打折扣且名不副实。其结果，必然导致市场反应速度迟缓，产品结构调整落后、产品战略定位不准......最终导致市场分额下降。
