很久以来，在市场营销体系中，厂商之间已经形成了一种"剪不断、理还乱"的复杂而又无奈的关系。一方面，厂家由于各方面条件的限制，要想打开一个地区的市场，就必然依靠在当地有一定实力的经销商；另一方面，经销商要想获得较大的利润，也必须依靠一个有实力的厂家提供有力的支持。这本是一种合作和双赢的表现，对于双方来说，彼此都可以借助对方的优势，谋求自己一方的成功和利益的最大化，从而实现企业的不断扩张以及经销商的不断做强。但是，在实际操作过程中，由于种种原因，这种合作和双赢的优势并没有得到足够的表现和最大的发挥，而是在厂商合作过程中，彼此之间衍生了各种形式的关系，导致了厂商之间关系的不和谐。这也促使一些有实力的厂家在想方设法运用一些新的手段，努力降低厂商之间这种不和谐的噪音。
位于上海汽车工业园的TABOC汽车配件公司是由中国·瑞立集团有限公司与德国配件公司共同投资组建的企业，占地156亩，主要从事重型车气制动元件、ABS、电涡流缓速器等产品的生产制造。由于泰布克公司能够摆正自己的位置，以真诚合作为前提，把理顺厂商关系作为一项重要的工作来做，正确处理好厂商之间这种微妙的关系，因而在这方面取得了一定经验，使得其市场网络不断壮大，产品投放市场以来，迅速赢得了广大经销商的认同。
在处理厂商之间关系的过程中，泰布克公司秉承"以真诚赢得真诚"的服务宗旨，努力谋求与客户和经销商之间诚悦的情感对接，并在以下几个方面加强与经销商的沟通。
一、诚信待人，结成战略联盟
多年以来，厂商之间往往是在各自的利益上做文章，彼此之间常常是孤立地看待一些问题。为了自身的利益，厂家总是要求商家多进货、多出货、加大进货量，同时尽快的将资金打入厂家帐户。而商家同样为了自己的利益，想方设法在某些方面做些手脚，要么拖欠货款，要么说产品有质量问题，彼此之间相互扯皮，使得双方都搞得精疲力尽。
针对这种情况，上海泰布克公司以国外先进的营销理念为突破口，力求创造全新的厂商关系模式。他们在诚信上做文章，努力做到不扯皮、不猜疑，彼此之间以一种战略联盟的姿态出现，把市场的运作看成是双方的权利和义务。厂家在自己力所能及的范围内，帮助商家进行市场拓展和规范化管理的实际操作，彼此之间拧成一股绳，共同维护市场的正常运转。
二、政策灵活，做到互惠互利
把握政策的灵活性是上海泰布克公司建立诚信合作、处理厂商关系的又一个举措。一个好的销售政策是提高经销商积极性的重要前提，在政策扶持方面，泰布克公司努力将客户的利益放在第一位，以客户的经济效益为最高准则。在制定营销方案的过程中，实行"分级制"的运作方法，即根据客户每季度的销售量，决定客户的等级，按照不同的等级确定给予促销和返利的点数。每年对经销商进行一次资格审核，确定新的等级。对信誉度比较好的经销商，泰布克不但给予返利点数的激励，更在铺货、结算方式等方面给予大力支持。通过这样的运作，极大地调动了经销商的积极性，保证了泰布克产品在市场的占有率。
三、市场保护，确保商家利益
市场窜货是很多厂家比较头痛的问题，但市场窜货也反映了生产厂家在市场运作上的不成熟性，经销商为了自身的利润最大化，采用这种方法在某种程度上说也是一种不得已而为之的表现。作为生产厂家必须从客户的利益出发，遏制窜货现象的发生。上海泰布克公司在这一方面做了比较实在的工作，他们通过划定市场区域，规定市场界限，对同一市场、不同市场以及交叉市场可能出现的窜货进行了有效的预防，制定了长远的市场策略，健全网络管制，致力于从源头上杜绝窜货现象。根据市场运作的"分级制"原则，按照经销商的级别类型，用产品的价格作为杠杆，实行级差价格体系，构建级差利润分配结构，调节市场货物流向，保证区域市场每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品得到相应的利润。上海泰布克公司对区域市场制定了一定的销售目标任务，企业既采用目标管理的方法，又协助和督导各个区域销售代表的营销行为，将目标管理与滚动管理有机的结合起来。同时对市场销售秩序进行有序的管理，从而有效地避免了低价冲销行为的发生。
四、业绩考核，实行透明管理
业绩是厂家考核经销商的重要依据，对于业绩的认定，不同的厂家有着不同的考核标准。就一般厂家而言，销售量大的经销商其业绩就是大的。但事实证明用这样的方法去衡量，其本身就存在弊端，那就是对于经销商的资金回笼度、与厂家的配合度、认知度以及在新产品市场拓展上的力度等方面都没有得到客观地反映，忽略了对经销商综合素质的考评，在一定程度上没有反映出经销商的积极性和能动性。
上海泰布克公司在业绩考核方面着重从经销商的综合性素质去要求，企业明确了考核经销商的具体内容，并针对每一个大的内容进行细化，力求客观、全面、公正、透明，在这种综合素质考核体系中，企业针对不同区域的具体情况，回避一刀切的业绩衡量方法，同时运用一些销售增长率、市场相对占有率、产品在区域市场的铺货率、货款回笼率、产品在区域市场内的知名度、忠诚度、以及美誉度等不定性的指标对经销商进行考核。由于这种考核涉及的面广，能够真实地反映出经销商的经营业绩，因而对商家起到了一定的激励作用。
泰布克公司在致力对经销商进行考评的同时，也出台了相关的管理方法，以区域市场业绩为基础，加强对区域经理的业绩考核，并将市场网络中大客户的管理纳入区域经理的考核范畴之中，通过这样的运作，使得上海泰布克汽车配件有限公司的市场网络不断得到扩大。
五、理顺物流，保证供货速度
市场是讲究先机的，一个产品要想在市场上占有优势，就必须要求生产厂家保证其物流的畅通，力争使新产品在第一时间上架，以便于尽早控制新产品的市场走向，扩大其市场的占有量。
上海泰布克公司为了保证产品供应时间，在企业内部专门成立了一个物流服务部门，负责全国范围内客户所需产品发货工作的统筹和规划，他们制定严格的规章制度，建立大客户的物流发送中心，对于客户的需求，保证在最短的时间内予以落实，同时建立大客户服务档案，因而树立了良好的服务形象。
六、广告支撑，造就品牌形象
在企业的市场运作和企业形象塑造过程中，广告宣传是一个重要的企业行为，作为一个中外合作企业，上海泰布克公司积极引进消化吸收国外企业宣传理念，在努力保证产品质量，建立完善的市场营销网络的同时，更是积极探索企业广告运作的新思路。
首先，企业把"以真诚赢得真诚"作为泰布克的服务理念，用真诚去加强与广大经销商的沟通和交流，在心理定位上与经销商融为一体，着重强调用心灵与经销商对话，以情感打动客户。
其次，在媒体的选择上，泰布克注重选择国内汽车及零部件行业传媒的权威性，以高新技术产品为基础，注重企业经营风格和企业形象的塑造，将国外先进的制造技术引进国内，以高品质作为企业的产品定位，塑造企业气制动行业领导者的形象。
再次，企业通过产品宣传画册、企业形象画册等增加企业在行业内的知名度，与此同时，企业更是积极利用国内外一些大型的汽车及相关零部件产品展示会，通过视觉识别系统、产品展示以及国外媒体推介等传播企业独特的经营和服务理念。
正是由于这样的广告运作，因而使得上海泰布克汽车零部件有限公司能够在短短几年内，迅速在汽车零部件行业一跃而起，成为一颗闪亮的星星。
七、文化感召，厂商共图发展
企业文化是一个企业发展的核心灵魂，在企业发展的几个要素中，企业文化已经成为一个战略核心。泰布克正是站在了这样的一个高度，用企业文化打造核心竞争优势，从而奠定发展基础。
泰布克人认为，在企业内部，企业的文化建设能够激发广大员工的工作积极性，充分调动他们的自主工作意识，有利于发掘员工对企业的向心力和凝聚力。通过各种活动的开展，使得员工能够与企业形成一种共同的价值观。正是由于这种共同的价值观，才使得泰布克能够迸发出一种新鲜的活力。
在处理与经销商关系的过程中，泰布克同样以自身的企业文化作为突破口，缔造经销商与企业共同的价值链。经销商对于泰布克企业文化的认同在一定程度上就决定了对于泰布克企业的认同。这种认同使经销商把自己当成了企业的一份子，能够站在企业的角度去领会市场运作的含义，并在具体的执行过程中表现出积极性的举动。
上海泰布克公司所运用的运作方式避免了原来市场竞争环境中，厂商之间由于追求经济效益而各自操作的盲动现象，使得厂商之间形成真正意义上的战略联盟，也使得双方的利益在合作的默契中达到最大化。
泰布克的运作方式在一定程度上，为国内汽车配件生产企业的市场规范化运作提供了宝贵的经验，值得一些目前市场运作仍不规范的企业借鉴和运用。就整个汽车配件行业来说，都可以说是值得推广的。■
