繁荣的行业从来不乏搅局者。9月12日，安徽华菱汽车股份公司（下简称“华菱汽车”）第一家4S店在广州番禺正式开业，该公司销售总监王延安表示明年还会在广东地区成立5到6个4S店。而在同一天，华菱汽车41台重卡在广东雷州举行交车仪式，这是该公司产品第一次进入广东雷州。
华菱汽车海外事业部一负责人表示，随着国内外市场的全面提速，华菱汽车有望在未来几年内跻身国内重卡行业第一阵营，目前这一阵营由中国重汽、陕西重汽和福田汽车占据。
华菱汽车最新取得的业绩即使在整个商用车行业也属少见。2006年华菱出口还只有600台，而今年截至目前，来自国外的订单已经达到2000台，如果这些订单得到实现，今年华菱的出口增幅至少超过200%，而国内销量今年上半年同比增长122%。
目标100家
华菱汽车的第一家4S店——广州菱马店位于广州市番禺区市桥，这个店的成立吸引了华菱重卡国内30多家一级经销商和300多位华菱重卡用户。
菱马店占地总面积6000多平方米，拥有800平方米大型展厅和1600平方米的维修车间，集整车销售、售后服务、配件供应以及信息反馈于一体。这个由经销商出资、华菱汽车指导的4S店模式得到了其他经销商的响应，在当天下午就有经销商提出了建4S店的要求。
对此，华菱汽车一负责市场宣传的人士表示，华菱会支持有实力的经销商建4S店，如广州菱马店的经销商一年可以销售几百台重卡，是广东地区较大的经销商，但能否开设4S店还要看经销商自己的实力。
华菱汽车董事长刘汉如表示，建立4S店是水到渠成的结果，广州菱马店只是个开始。“今年华菱取得了非常好的成绩，销量增长翻一番，海外市场成几倍增长，今后几年内，华菱计划将在全国各主要市场建立100家4S店。”
据华菱汽车的统计数据显示，今年上半年，华菱汽车共生产重型汽车6131辆，销售6050辆，与去年同期相比分别增长114%和122%，其中6月份创下1426辆的销售纪录。从销售走势来看，华菱汽车完成今年1.2万辆的销售任务应该不成问题。
在华菱汽车的销售版图上，广东市场占据着重要位置，因此，当华菱汽车需要建立4S店来为市场提供更高水准服务的时候，广东当仁不让地走在了前面。
“广东地区占华菱汽车总销量的40%左右，用户层次高，对车辆性能和售后服务要求比较高，我们支持第一家4S店在广州开设，对其他市场的经销商有一个示范作用，对全国市场也是一个激励和推动。明年将有5到6家4S店在广东地区陆续开业，以此为基点，在近几年内，我们将在全国推动4S店建设，覆盖全国市场。”华菱公司销售总监王延安说。
联合证券汽车行业分析师姚宏光表示，尽管重卡行业今年会继续增长，增幅可能会达到70%到80%，但这一行业品牌集中度很高。“集中度接近客车行业，中国重汽、陕西重汽和福田汽车三家在第一阵营，占据了国内重卡市场相当大的市场份额。”
环比之下，东风、一汽等企业的卡车销售总量有上升，但是市场份额却在下降，在这样的情况下，华菱汽车的重卡销售能取得增长让业内刮目相看。不过有业内人士认为，重卡企业建立4S店，华菱汽车其实并非第一家，在品牌集中度越来越高的时候，重卡企业只有占据一定的市场份额，4S店才能对品牌有提升作用，华菱汽车要在未来几年内建立100多家4S店，还需要看其市场表现。
海外走高速
“公司从2005年开始进军海外市场，每年以100%以上的速度增长，今年会达到2000台。”华菱汽车海外市场部副部长方瑞说。事实上，华菱汽车的海外市场销量目标今年有过多次改动——在年初的时候，计划销售1500台，这个数字已经比去年的600台翻了一番，到年中这一数字提高到2000台，而目前这一计划已经提高到2500台。
计划的频繁变更与华菱重卡的产品定位与海外市场的接受与认可程度迅速提高有关。华菱汽车最早使用三菱的技术平台，后来融合国际最新技术，加入自主研发的元素，开发出的重卡车型配置好，科技含量也高。“华菱汽车主要做高端市场，现在很多都是老客户回头再下订单。”方瑞说。
根据姚宏光的统计，重卡行业的毛利比轻卡高，如果材料完整，一般可以达到15%-17%，净利润达到3%-4%，如果材料需要外购的话，毛利率也有8%-9%，而轻卡行业做得好的也只有11%-12%。
事实上，华菱汽车不仅由于做重卡可以获得较高的利润空间，而且其除生产整车外，还生产重卡底盘，盈利能力要强于一般的企业。“有上装资源，因而更有比较优势。”方瑞表示。不过由于知名度还不是很高，华菱汽车目前还需要拿出一部分利润来分配给经销商和做渠道推广，而这也是华菱能够迅速打开海外市场的原因之一。
与其他行业的中国企业在海外以低价格获取竞争优势相比，华菱汽车的价格并不具有竞争力。在北非国家阿尔及利亚，华菱汽车的6×4 L375牵引车的市场销售价为76万元人民币，与欧洲重卡知名品牌雷诺的部分车型不相上下。不过，华菱重卡在当地还是很受客户认可，从2005年首批出口到现在，华菱汽车已经在当地销售600多台重卡。
华菱汽车的业务人员表示，华菱汽车载重量大、配置豪华而且故障率少，在当地企业客户中很受欢迎，许多有实力的经销商都想做华菱车的代理。有一家经销商不得不将其2007年的销售计划从300台提高到500台，因为其经常不能及时给客户交车而遭到抱怨，而许多客户为了能先提到车，都要在经销商那里预付订金。
与国内不同的是，华菱汽车未在海外设立4S店，但基本按4S店的思路来运作市场。“我们一般在一个国家选择一家总经销商，要求他们不仅做销售，还要做售后服务和零部件销售等。自己去海外做销售和售后比较困难，成本也高。”方瑞说。
由于车型配置本身比较高端，加上海外物流费用较高，华菱汽车在海外一些市场的价格优势比较弱，特别是在一些对价格比较敏感的新兴市场。将来，华菱汽车可能会在海外投资设厂，以CKD和SKD方式生产。
