2010年11月19日，东风小康销售公司常务副总经理庞海与美菱股份有限公司营销总监秦塘宗，在合肥签订了《东风小康与美菱股份战略合作协议》，该协议包含了《2011年年初微车采购合同》等内容，涉及团购数量20000辆。
该团购项目的成功签定，正是本篇标题的鲜活案例，现把来龙去脉梳理出来与大家分享——
时刻留心 偶然获机会
这得从2009年说起。时任成都小康总经理的刘强，一直留意着身边潜在的团购客户资源。当地某广告公司，主要承接户外广告制作业务。刘强在与其交流中，了解到该公司拥有诸如美菱、长虹等知名客户，遂有心请他做个引荐。广告公司老总爽快的答应了。
大半年后的2010年5月，刘强早已调任苏州小康，突然接到该广告公司老总打来的电话，告知美菱绵阳分公司拟（计划）采购一批微车。刘强一面委托该广告公司继续与美菱公司接触，一面向大客户部做了客户资源及团购项目备案。
专心培育 终柳暗花明
2010年9月下旬，美菱绵阳分公司的方总在苏州小康总经理刘强、副总经理谢建的陪同下来到销售公司，围绕500辆K02的团购项目举行会谈。两个多小时的会谈异常艰苦，放下会谈的结果不表，单说这次会谈的机会，正是刘强用一年多的时间精心培育出来的。
难怪董事长在一次培训会上，就“培育”与“打造”的话题，专门展开来讲解过。在我看来，这是“只可意会不可言传”的。我所理解的“培育”，就像恋爱时处对象，需用自身的优势和真诚，去赢得对方的好感和信任。而从这里可以看出，刘强他们先后数次从苏州赶到成都、绵阳等地，通过那家广告公司的引荐，与方总聊生活、交朋友，完全取得对方的信任后，才开始谈工作，谈团购项目的具体操作。
所谓世事难料。在2010年10月下旬举行的第二轮谈判中，绵阳分公司的方总已高升至美菱股份市场部部长；原计划仅限于绵阳地区的团购项目，也自然扩展到全国范围。
舍己私利 铸小康品牌
此时，已在合肥进行合同细节谈判的刘强深知：全国范围内的团购交车工作，是我们当前销售工作中的一块短板。虽有暂行的《团购协助交车管理办法》，但它从本质上并没解决各地交车单位的主观能动性问题。要想避免此次团购项目重蹈“旺旺集团”、“用友软件”之覆辙，须让各地经销商积极、主动的参与到此次团购项目工作中来。
刘强在电话里告诉我：“不愿一己之私利，而毁品牌之利益！”接完这个电话，我立即赶往合肥。当天下午，在美菱总部会议室，我们提出了东风小康营销网络与美菱在全国38个营销分部一一对接的交车方案。即：东风小康与美菱总部就车型、价格签订战略合作协议，之后我们指定的经销商与美菱相关营销分部就会展、预订、交车等细节分别开展对接工作。
把一个全国范围内的大客户资源及团购项目，分解成38个小客户资源及团购项目，这种客户资源与团购项目的实际共享，是以合理利益为杠杆，充分调动各经销商的主观能动性，保证双方“紧密合作、深度发展”，最终实现大资源的大开发。
说到这里还有句题外话：在《战略合作协议》正式签订之前，川西某经销商给我打来电话，对美菱营销分部主动向其订车的行为表示不安。显然，这个经销商对团购项目是有成见和顾虑的，我费了很大力气才让他接受了这个天上掉下馅饼的事实。
我告诉他：刘强这种“舍小利、重大局”的境界值得大家思考和学习；对于涉及全国范围的团购客户资源的培育及共享也给了我们很有价值的启发。
