近日，欧洲最大汽配服务商司库伯将其在中国唯一全资子公司出售给一家中国公司，从而退出仅经营3年的中国市场。2011年成立之初，司库伯曾希望通 过整合跨国及中国优秀零部件供应商的零部件资源，引入德国经营模式，建立集采购，市场销售，仓储，配送和客户服务一体的运营体系。然而，司库伯的德国模式 却很难走通，中国的汽配市场的复杂程度超过其想象。后市场暗波汹涌，尤其是电商参与之后局面更加复杂，在这一深不可测的市场里，究竟该怎样来找到路径？中欧校友汽车产业俱乐部、上海交大马赛商学院校友会就此话题邀请来多位业内人士，共同探讨零部件企业新的发展路径。
与会嘉宾：
上海交大安泰—法国马赛KEDGE商学院汽车行业校友会会长洪源
米其林(中国)投资有限公司驰加运营标准化经理张军
实耐宝工具仪器亚太诊断经理胡国亮
唐纳森大中华区发动机售后事业部总监潘万明
康众汽配销售部经理蒲晓庆
博世商贸(中国)有限公司汽车独立售后市场高级渠道销售经理黄冬云
斯凯孚销售中国有限公司售后市场总经理张晶
不同路径不同玩法
洪源：谈到路径，各个玩法都不一样，一块是品牌产品，一块是服务体验。后市场也是由两块组成，一块是4S店，还有一块是独立后市场。在汽车品牌管理 销售规定还没有更改之前，4S店这块基本无人与其竞争。在独立后市场应该是英雄好汉辈出，整个独立后市场第一块是零部件制造，从零部件制造到大批发商，到 小批发商，再到终端服务商，最后到用户，基本这样一个链条。
张晶：从大批发商一直到修理厂这个当中，在目前这个阶段还是比较复杂的，散兵游勇也很多。作为我们厂家来说，怎么样去规范好这个渠道一定是这样一个 目标，我们也希望渠道扁平化，终端为王，但真正的厂家做到终端可能还是比较难，对厂家来说整个后市场还是困难重重。斯凯孚核心产品是轴承，但是轴承在车上 用的地方也不少。我们推广的影响面还不多，真正在这个市场上一些信息和知识的传递还不到位。斯凯孚在推广中，渠道主要还是靠大批发商。
张军：米其林在历史上一直是相对来说以消费者为中心的公司，还是一个比较有创新精神的一家公司，在黑色橡胶上大概70%的专利都是米其林发明的，包 括米其林也投入巨资做太阳能的汽车。米其林在刚进入中国市场时，那个时候国内市场相对来说比较空白，我们基本上以产品为导向的打法。后来还感受到国内市场 一个变化，新的汽车存量越来越多，消费者逐渐离开4S店。驰加是米其林集团旗下的服务品牌，我们从2009年开始正式启动驰加这个项目，基于消费者需求， 我们提供更多的服务。轮胎、机油以及制动，我们当时基于消费者的需求，确定这么一个业务的范围。
黄冬云：博世在全球的销售额中60%里面有10%是做售后市场的。市场分成前市场和后市场。前市场博世有很多科技，包括提高安全性以及稳定性，后市场一方面是科技，但不一定真正围绕纯粹的科技，首先要想想终端消费者的需求，尤其是独立售后市场。
我们跟驰加店合作，驰加店已经变成一个快修快保服务，而且以城市中心为布点快速服务。
如果只换轮胎，轮胎6万公里换一次，两到三年这个车主才会再光临轮胎店，业务跟消费者没有黏性。因此，我们通过品牌店做了整个产品需求，做了博世快 修站，目前有1500家店，每个机修工人都是受到博世培训，用的设备也是博世提供的设备。我们比4S店还有优势，效率高，修的车系多，任何来一部车都能提 供服务。这是我们在后市场建立博世自己的网络。我们还做了低级别的博世快修或者保养服务模块。
蒲晓庆：康众定位是汽配物流服务商。我们干的活是从厂商拿到产品卖给快修店，但我们不单是产品销售的经销商，还围绕产品提供有设备、技术、售后服务 等一系列。从某种角度来说，康众现在已不再是一个批发商的角色，因为我们口号是专业服务终端修理厂。我们做的是终端修理厂这个层面，而不是小批发商这个层 面，所以说我们产品供应不是单纯买进买出的过程，我们做各个品牌的品牌传播、技术指导、产品提供，介入整个供应链。我们产品是相对齐全，在产品适配这一 块，跟各个厂家花了人力物力，在南京搞了技术中心，专门一帮产品经理做这一块，我们有自己的OA平台，系统数据匹配平台。
胡国亮：早期，汽车零部件企业即使没太费劲也可以在国内的市场上拿到很好的价格、很好的市场份额。然而，不到10年里，汽车零部件的价格不断下降， 这个行业利润也低了，竞争越来越激烈。不过，中国零部件依然是非常好的行业，汽车零部件和汽车售后都有机会。目前，中国汽车的销量每年在2000万辆左 右，大概280万左右的汽车维修企业的从业人员，要分一个以万亿为单位的市场，这个市场发展趋势非常好。整个汽车一旦卖出去，有10到20年的维护期，整 个汽车后市场发展趋势很好。我们公司不是做大家能够直接从汽车后市场看得到的产品，而是在后面提供的是技术。
国内DIY尚未成气候
胡国亮：我们是美国公司，我们服务业态比较广泛看中像美国这样的成熟市场。对于美国这种零部件超市的模式，和国内很不一样的。目前，中国DIY市场 非常不好，中国比较多的人会排挤自己DIY，而愿意去4S店修车，并认为这个价格不是整个维修的价格，而仅是零部件的价格。因此，在中国汽车诊断、服务很 难收到多钱，只会把这一笔钱放到零部件里面去，最终零部件价格很高。纯粹怪零部件价格高某种程度上是不合理的，其实这是两部分价格，第一部分是这个零部件 本身的价格，第二部分对这个零部件进行诊断和维修所付出的脑力、时间和精力。
在美国的模式不一样，美国大多数崇尚DIY，只有DIY解决不了的问题，才会去修理厂。在美国，有专门的公司把所有主流车型的数据都收集来，因为法 律规定在美国市场每个主机厂要把这部分信息让维修站和维修人员能够获取足够的信息，能够很大程度上解决美国市场上一些最终用户的需求，因此很大程度上促进 B2C这个市场的发展。不仅在文化上，还有技术上和法律层面上。例如，在美国有ETI这样组织，专门公布维修相关的信息，所以像我们做诊断的设备公司能够 获取足够多的这方面原厂信息，而用户得到一定指导信息会去做，这样才能做起来。此外，如果国家能够去鼓励不要提正厂件、副厂件，只有合格件和不合格件，山寨产品就不存在了，这也是美国市场上会有很多后市场的非原厂、非OEM替换件存在的原因。中国缺少这一块，所以我们中国目前最终用户购买零部件不可能像美 国一样到超市随便买，买了以后随便装。
张晶：毕竟绝大部分的汽车零部件不可能自己去安装，我不觉得自己做DIY，基本上还是找个店家人家帮我去弄。此外，汽车还需要体验。对于B2C，我个人认为对实体店影响冲击不大，他们有一种整合和竞争。
面对互联网时代
张军：对于电商这种，我们也是一直在做不断的应对。一方面是巨无霸平台，京东、天猫、淘宝跟我们洽谈过，我们当时做一个判断，这个还是产品上的打 法，一旦用产品型的打法做一个新渠道，必然对原有的渠道形成比较大的冲击，我们最后都没有采纳。基于O2O，本地化，我们持一个非常欢迎的态度，我们自己 在建这么一个平台，从去年开始投入，现在消费者能够跟我们这边形成O2O对接，消费者可以在我们网站上下单，下了单之后可以选择离他最近的店更换。
我觉得后市场作为一个产业，如果放眼往后看10年或20年，在未来B2C一定会消灭所有的B2B，但是这里面有一个前提条件，它的中间的东西是一个 产品，不是一个服务，如果说是产品的东西，肯定是B2C消灭所有的B2B。而汽车后市场里面因为是两个方面，产品加服务的综合体。未来10年之后市场做很 多演进，现在有一些大的批发商开始转型做电商。我们认为这个市场最后本质还是品牌，我们认为10年之后品牌能够做到很响的话，中间由谁负责供应链，对我们 来说并不是特别关心这个事情。
黄冬云：后市场这里面门道太多，例如，修理厂怎么做广告，这个很重要，还有，假如顾客只洗车就走了，那没有赚钱，现在4S店基本做保养不赚钱。怎么 样提高单车产值，通过让消费者体验而成为回头客，这需要把整个业务流做非常细的。至于多长时间能收回投资，这个取决于初期投资有多大。
在我看来，在后市场，一方面说科技创新，提供最新的产品和技术，更多在模式创新上面。我们在2011年开始建立一个博世淘宝旗舰店。从去年到今年，我们在天猫上面整合100家店，让它们把博世服务产品技术传递给高端客户，这是我们在后市场做的创新。
洪源：零部件企业未来方向肯定是会从产品走向服务发展。汽车跟其他产品有一点区别，就是技术复杂程度。电商的兴起加快零部件价格透明化，但在可预见 的未来电商还不太可能替代专业的实体店，但是会对我们大批发商造成冲击。目前，还是大批发商控制渠道，但是未来我相信整个产业链的控制会有一个很大的变 化，电商跟大批商有一轮PK，让大批发商有一个转型，不仅是卖产品，要往供应链、技术、服务进行发展。
