国内市场日渐饱和的今天，中国客车企业正在积极开拓海外市场。
全球客车市场一年的销量尚不足40万辆，其中，中国客车企业已占据40%以上的份额。宇通客车海外营销总监胡锋举在接受记者专访时指出，一般来说客车的发展和国民经济的发达程度有一定关联，越是在发展中国家，市场需求越大，“现在最大的机会点是拉美和非洲这两个地方，但是非洲发展还不充分，拉美相对就好一些”。
胡锋举介绍，中国客车企业在整个中南美洲除了巴西、阿根廷和墨西哥没有进入外，其他的市场都有进入，平均市场份额为30%-40%。
争夺南美
7月21日，在中国国家主席习近平和委内瑞拉总统尼古拉·马杜罗的共同见证下，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉交通部长海曼·特鲁蒂签订了1500辆客车的合作备忘录。大单的背后是宇通客车与委内瑞拉工业部、陆路交通部在当地建立合资公司，初步设计产能为3600辆。
作为最具成长性的南美市场，几乎集聚了全球所有的大客车企业，特别是利用奔驰底盘的巴西车企马可波罗，更是具有主场优势，控制着60%以上的市场。
胡锋举表示，随着中国经济的发展，特别是随着轿车和高铁的普及，国内客车市场已经很难再出现以往快速发展的局面，但海外的众多发展中国家、特别是经济发展速度相对较高的南美国家给了中国客车企业继续发展的机会，“至少你还可以去抢别人的，委内瑞拉我们就是抢的马可波罗和奔驰的（市场）”。
在南美市场上，马可波罗的市场份额在在60%以上，除了被中国车企抢去的30%-40%的市场份额，剩下的归奔驰、沃尔沃、MAN等老牌客车企业。
从2005年宇通获得古巴的第一个订单开始，中国客车企业已经掌握了古巴和委内瑞拉市场，此外，智利70%的客车市场也被中国客车企业所获得。乌拉圭、秘鲁、哥伦比亚、厄瓜多尔，也都成为中国客车企业的主战场，只有巴西、阿根廷和墨西哥等国家设置了较高的贸易壁垒，这些市场上才难有中国车企的空间。
激烈的竞争，也令中国客车企业海外发展模式日渐成熟。从最初的“守株待兔”式的等待客户上门，到后来的在海外派出几个人“打猎式”的“散弹打鸟”，打到哪只算哪只，进行简单贸易。现在至少在南美已经开始了“老农种地”式的深耕细作。
以此次宇通获得委内瑞拉1500辆大单为例，宇通客车不仅要向委内瑞拉提供车辆及相应的配件、工具、维修等内容，还要涉及智能公交运营管理系统等。这表明，宇通客车和委内瑞拉方面的合作已从产品、技术层面，延伸到当地智能公交系统的建设中。
胡锋举表示，市场决定工厂，古巴和委内瑞拉的客车市场已经基本被中国客车企业所占据。“新建合资工厂将首先满足委内瑞拉本国的消费需求，然后再考虑到向周边国家辐射”。
目前，委内瑞拉每年的客车需求在3000-4000辆之间，其中，宇通能获得一般以上的业务。但古巴的客车市场上，宇通不仅占领整个市场，而且还获得了卡斯特罗的支持和认可，其中，宇通在委内瑞拉的业务就是由卡斯特罗介绍的。
宇通在委内瑞拉的业务也开展得比较顺利，其中，2012年就获得了当地1000多辆的订单，2013年是2000辆的订单。胡锋举介绍：“宇通在委内瑞拉已经形成了良好的口碑和影响，这个市场已将足够支撑一个工厂的运转。”
潜在市场是欧美和东南亚
从最初的几百辆、几千辆，到2013年的2.4万辆，今年差不多要到2.6万辆，整车出口已经占到中国客车市场总销量的14%。中国客车企业已成为影响全球客车发展的重要力量。
“至少现在，我知道沃尔沃、奔驰他们都是把宇通作为一个研究对象，这些一线品牌在做客户满意度调研的时候，都会把宇通作为一个非常有威胁的对手。”胡锋举给记者描述了去年宇通在比利时客车展发布会上的情景，“我们召开了一个新闻发布会，基本上很多客户和竞争对手都去了，摆的椅子都不够用，外面还站了两、三层的人。”
胡锋举表示，这些所谓的竞争对手就是奔驰、MAN、沃尔沃等主流客车企业，他们现在对宇通的举动非常敏感。“我们参与到欧洲一些客户的招标，只要我们参与了，奔驰和MAN的价格都会大幅下降，他们降的价格我们都想不到。”
中国客车企业在海外市场的定价一般比一线品牌低20%-30%。尽管现阶段这些一线的品牌碰到宇通时会大幅下调价格，但胡锋举却认为，宇通未来肯定向高端发展。“我认为欧美是（宇通的）一个潜在市场”。
实际上，这些年来一线品牌的销量已经越来越少，奔驰全球一年的销量也就3万-4万辆，沃尔沃客车可能是8000-10000辆，MAN一年的销量在5000辆左右。其中，80%的订单都在欧洲以外销售，这其中又有90%是底盘销售。
在国际贸易中，中国客车企业经常碰到的壁垒有两个。在东南亚、南非、俄罗斯等市场最常碰到的是贸易壁垒。当地市场为了保护本土的工业，对整车征收较高的关税，这种情况下企业一般都会在本地建立KD工厂，以散件的形式出口。但欧美市场一般设置的是技术壁垒。
胡锋举表示，欧美等发达国家不想让中国客车企业进入，怕中国廉价的客车会大大地冲击当地的市场，于是就设置了很多技术壁垒，且认证的门槛也非常高。“比如中国客车企业要进入欧洲，首先要求你的排放标准要达到欧六，这样你还要采用它（欧洲）的发动机。”
目前，在传统的欧美市场中，宇通做得比较好的是以色列和法国两个市场。胡锋举告诉记者，宇通在以色列的市场份额能占到30%，而法国市场今年也发展得不错。“以前一年的销量只有几辆、十几辆，今年已销售100多辆”。
而对于欧洲其他市场，胡锋举表示都在推进，“这主要看我们的能力、我们的服务能否跟得上”。目前，宇通的整个海外事业部共有500多人，其中服务人员占了一半，业务人员占了40%。
